È la strategia più antica nel mondo degli affari e, per molti versi, la più efficace. Se un produttore abbassa i prezzi il più possibile, assumendo uno standard di base di qualità, un numero maggiore di consumatori acquisterà. Funziona per i rivenditori di merci generiche e funziona altrettanto bene per le compagnie aeree. Certo, ci sarà sempre una clientela volante per cui i budget non sono un problema. Per loro, ci sono Emirates e Cathay Pacific e altre compagnie aeree di lusso. Ryanair (RYAAY) va nella direzione opposta, servendo 29 nazioni europee (e il Marocco e le Isole Canarie) a prezzi così bassi da sembrare non plausibile. Man mano che questi prezzi diminuiscono, la compagnia di navigazione si sposta nella prevedibile direzione opposta: la compagnia aerea ha volato più passeggeri internazionali l'anno scorso rispetto a qualsiasi altra sul pianeta.
Come qualsiasi altra attività in crescita, una compagnia aerea di successo cresce organicamente. Ryanair iniziò con una sola rotta - da Londra a Waterford, in Irlanda - e costruita da lì. Oggi Ryanair opera tra decine di città in tutta Europa, con tariffe che spesso sembrano essere errori di stampa. Ad esempio, puoi volare da Londra a Edimburgo, una distanza di 335 miglia, per l'equivalente di $ 24. Il volo più economico da New York a Pittsburgh, un viaggio di 340 miglia, è di $ 314.
Com'è possibile? Come può una compagnia aerea vendere biglietti i cui prezzi sembrerebbero non coprire nemmeno il carburante, gli stipendi e l'ammortamento degli aerei? Lo scorso anno Ryanair ha guadagnato $ 654 milioni con ricavi per $ 6, 296 miliardi. Con 81, 7 milioni di passeggeri nel 2014, questo è un profitto di $ 8 per passeggero e non è stato nemmeno un buon anno per gli standard Ryanair. Nel 2013 la compagnia aerea ha guadagnato il 9% in più con il 3% in meno di entrate. Inoltre, Ryanair dà la colpa ai numeri ridotti interamente su una variabile che è fuori dalle mani dell'azienda: aumento dei prezzi del carburante, che ha assorbito circa il 20% dei profitti dell'azienda.
Quasi 30 anni dopo, la crescita di Ryanair è ancora notevole. La compagnia aerea opera in 170 città in tutta Europa, che vanno dalle destinazioni standard (ad es. Parigi, Francoforte) a località meno frequentate e stranamente pronunciate come Stettino, Polonia (un porto marittimo baltico) e Växjö, Svezia (una città universitaria di 60.000).
Come qualsiasi compagnia aerea di successo o venditore di auto capisce, guadagni con i componenti aggiuntivi. Potrebbe effettivamente costare solo $ 29 volare da Madrid a Parigi, ma riservare quel posto ti costerà altri $ 16. Aggiungi una commissione amministrativa di $ 9 (a meno che tu non abbia acquistato una carta prepagata con marchio aziendale) e altri $ 23 circa per un bagaglio, ei prezzi diventano leggermente meno incredibilmente economici. Ryanair insiste infame che i viaggiatori stampano le proprie carte d'imbarco o lo faranno felicemente per loro a $ 94 al pop.
L'amministratore delegato Michael O'Leary ammette di aver preso in prestito più di alcune idee dalla Southwest Airlines (LUV), la compagnia aerea americana a basso costo che ha democratizzato il volo negli Stati Uniti e ha costantemente trasformato i profitti mentre le sue controparti legacy più grandi e più robuste hanno cercato dispense per i contribuenti. Ad esempio, Southwest ha capito che l'uso di un solo modello di velivolo avrebbe risparmiato sui costi di manutenzione e addestramento. E che minimizzare i tempi di inattività negli aeroporti significa più tempo in cielo, guadagnando più entrate. Southwest ha anche imparato l'arte di attirare l'attenzione per sé in modi che la pubblicità generica non può proprio fare.
Proprio come il leggendario fondatore di Southwest Herb Kelleher, O'Leary è abile nel promuoversi come la sua compagnia aerea. Si è riferito pubblicamente alle persone che pagano la tassa di imbarco come "idioti", e dato il suo costo, è difficile non essere d'accordo con il suo punto. Nel 2009 O'Leary ha annunciato l'intenzione di eliminare tutti i servizi igienici tranne uno sugli aerei Ryanair, sostituendo gli altri servizi igienici con più posti a sedere. Dopotutto, i servizi igienici non generano entrate a meno che, naturalmente, non addebiti alle persone il privilegio di espellere: un altro flusso di entrate che O'Leary ha minacciato di attuare. La sua proposta ha creato un ronzio - aspetta, può forse questa compagnia aerea irlandese iniziare a fare sul serio? O'Leary era sincero solo nella misura in cui stava dimostrando il suo impegno nei confronti degli azionisti di Ryanair. Al momento della stesura di questo documento, i servizi igienici della compagnia aerea rimangono sia liberi da usare sia al plurale.
Ryanair ha anche adottato modelli di business tradizionalmente utilizzati in altri settori. Media, per esempio. Gli ascoltatori di radio, i telespettatori e gli utenti di siti Web accettano la pubblicità come parte inevitabile dell'affare. Meglio di Anheuser-Busch (BUD) e Procter & Gamble (PG) pagare per trasmettere le nostre sitcom e le partite di calcio, consentendo ai consumatori di godersele senza spese (dirette). Ryanair fa sostanzialmente la stessa cosa. Se c'è una superficie piana a bordo di un aereo Ryanair, è probabile che abbia una superficie.
Ryanair non è legato a nessun modo tradizionale di fare le cose; nemmeno suo. La regola di un piano si adatta a tutti non è lanciata nella pietra. La compagnia aerea ha recentemente completato l'acquisto dei nuovi 737 Max 200 jetliner Boeing (BA). Ryanair è il primo cliente di Boeing a prendere in consegna i nuovi aerei, il che aumenterà la flotta di Ryanair di 100 e consentirà ulteriori entrate per volo.
La linea di fondo
In un mercato spietato, Ryanair è aggressivo come viene, costantemente alla ricerca di modi nuovi e inventivi per fare soldi. I numeri lo testimoniano. L'anno scorso i "ricavi accessori" della compagnia aerea sono passati dal 22% al 25% del totale. Se tale tendenza continua per circa un altro decennio, i contabili dovranno cambiare il nome della categoria. Nel frattempo, Ryanair rimane una delle attività più innovative, dinamiche e (soprattutto) redditizie in tutti i trasporti.
