Una delle chiavi su cui molti consulenti finanziari si concentrano con i loro clienti è la pianificazione della successione aziendale. Accordi di compravendita e altri strumenti vengono comunemente utilizzati per garantire una transizione senza problemi da un proprietario o un partner a un altro. Ma molti consulenti finanziari stessi non sono preparati a consegnare le redini delle proprie pratiche a un successore. Uno studio condotto da Fidelity Investments nel 2015 ha rivelato che mentre circa i due terzi di ogni società di consulenza vorrebbero cambiare proprietà internamente, solo circa un quarto di loro ha chiari successori in atto. Solo il 40% di essi ha qualsiasi tipo di piano di successione. Questa disparità potrebbe causare sostanziali sconvolgimenti nel settore finanziario se i consulenti non adottassero misure concrete per correggere la situazione.
Un problema in crescita
I consulenti che si avvicinano all'età pensionabile devono cercare attivamente uno o più successori per le loro attività. Se non hanno un acquirente designato o un altro successore pronto a intervenire quando se ne sono andati, possono finire per fare un grave disservizio ai loro clienti. Lo studio di Fidelity ha anche mostrato che poco più di un terzo di tutti i consulenti presenti nel mercato attuale lasceranno l'attività nei prossimi dieci anni e molti di questi hanno pratiche consolidate e consolidate. Ciò che è ancora più inquietante è il fatto che di quelle aziende che sono state sottoposte a sondaggio, circa la metà ha affermato che il loro personale non sarebbe stato in grado o avrebbe potuto prenderne il posto quando se ne sarebbero andati. E possono essere necessari dai cinque ai dieci anni per preparare qualcuno a rilevare un'impresa, quindi coloro che non hanno strategie di successione chiare già tracciate devono agire ora. (Per ulteriori informazioni, consultare: Gli AF dovrebbero includere i clienti nei piani di successione .)
Il primo passo è determinare esattamente quali abilità e abilità saranno necessarie a un successore e se verranno insegnate agli attuali dipendenti o ricercate da un acquirente esterno. E se un dipendente interno ha espresso interesse ad acquistare la pratica ad un certo punto, ora è probabilmente un buon momento per iniziare a discutere le opzioni di finanziamento, il che darà a un acquirente più giovane più tempo per prepararsi.
Lo studio di Fidelity ha anche rivelato che una percentuale più elevata delle pratiche di maggior successo sono preparate in quest'area, con poco più della metà delle quali ha in atto un piano di successione. Una percentuale più elevata ha anche adottato misure tangibili per costruire un piano di successione negli ultimi tre anni e quasi tre quarti di queste aziende hanno messo in atto un meccanismo solido che può fornire una valutazione per la loro pratica quando diventa necessaria (rispetto a circa 60 % di altre imprese). (Per ulteriori informazioni, consultare: Come creare un piano di successione aziendale .)
Successione del cliente
Un'altra questione chiave che si intreccia al dilemma della successione consultiva è l'attuale demografia della clientela consultiva. Poco più di un quinto di tutti i clienti attuali ha più di 70 anni e questi clienti detengono in modo compositivo poco più di un quarto delle attività gestite dalle imprese intervistate. I potenziali successori consultivi devono fare in modo di conoscere i propri figli e altri eredi prima di ereditare la ricchezza dei genitori. Colmare questo divario generazionale con i clienti può aiutare i consulenti successivi a generare entrate continue dalle pratiche che acquistano o ereditano. (Per ulteriori informazioni, consultare: Suggerimenti principali per preparare la pratica di consulenza in vendita .)
La linea di fondo
I consulenti che hanno dedicato le loro carriere a sviluppare le loro pratiche devono assicurarsi che i loro clienti siano curati quando passano avanti. Ogni società di consulenza deve avere un'idea chiara di ciò che un successore deve essere in grado di fare per gestire l'attività e iniziare a compiere passi concreti verso l'implementazione di un chiaro piano di successione. (Per ulteriori informazioni, consultare: Suggerimenti per la gestione dei migliori consulenti finanziari .)
