L'assicurazione sulla vita è spesso un argomento su cui né i prospetti né i consulenti finanziari si preoccupano di soffermarsi. I design dei prodotti possono essere complessi e gli eventi che generano benefici non evocano esattamente le immagini più piacevoli, a differenza degli annunci di pianificazione pensionistica che contengono barche a vela e passeggiate sulla spiaggia. Tuttavia, la necessità di un'assicurazione sulla vita esiste in un ampio segmento di consumatori che generano reddito e prendono in prestito denaro. Trovare modi per aumentare le vendite a vita ritorna ad alcuni metodi collaudati nel tempo e comporta alcune nuove rughe per aiutare i consulenti a toccare mercati in evoluzione.
1. Conosci le tue cose
Trova un prodotto e imparalo a fondo. Le prospettive sono colpite da consulenti che possiedono una conoscenza approfondita dei contratti che promuovono. I progetti e i piloti delle politiche sulla vita universale variabile (VUL) sono complessi, ma istruirti su caratteristiche, vantaggi e account secondari aiuta a far avanzare le opportunità di vendita. La rotazione senza scopo tra i prodotti può confondere la presentazione.
Sviluppare l'abitudine di trasmettere vantaggi politici ai potenziali acquirenti in termini semplici. Invece di usare il gergo e gli acronimi del settore, scopri un modo per coinvolgere i potenziali clienti senza sacrificare la trasparenza. Gli acquirenti devono sapere cosa stanno ottenendo. Meno confusione nel punto vendita favoriscono i successi delle vendite, nonché la conservazione delle politiche.
2. Affina le tue abilità di presentazione
Mettere a proprio agio i potenziali clienti in un appuntamento si traduce in migliori rapporti di chiusura. Prima di lanciarsi in una presentazione formale, trovare alcuni interessi comuni è un modo efficace per connettersi con potenziali acquirenti. La traccia delle vendite dovrebbe essere organizzata, semplificata e, soprattutto, breve. Uno studio del 2015 di Microsoft Corp. (NASDAQ: MSFT) ha rivelato che l'intervallo di attenzione di un essere umano dura otto secondi, in calo rispetto ai 12 secondi del 2000.
Evita di dominare la conversazione durante la riunione di vendita. Attraverso domande aperte, coinvolgi la prospettiva nel processo e mantieni l'interesse attraverso l'interazione. Un sondaggio del barometro del 2014 condotto dalla Life Insurance and Market Research Association (LIMRA) ha rilevato che il 40% dei consumatori è intimidito dall'esperienza di acquisto. Il discorso schietto tra consulenti e potenziali acquirenti aiuta ad alleviare l'ansia e facilitare le vendite.
3. Avere una storia
Molti consulenti esperti hanno storie affini che umanizzano il processo di acquisto dell'assicurazione sulla vita. Le storie non devono necessariamente incentrarsi sulla tragedia. Dopotutto, anche le polizze assicurative sulla vita hanno indennità di vita: fornire liquidità per le emergenze o integrare il reddito di vecchiaia. D'altra parte, alcuni acquirenti sono commossi dall'emozione. I genitori vogliono vedere i loro figli frequentare l'università e i coniugi desiderano alleviare l'onere fiscale per i loro partner. La maggior parte dei consulenti ha dovuto consegnare un assegno che ha contribuito a stabilizzare la vita dei beneficiari. Preparati a raccontare la tua storia quando si presentano le circostanze appropriate.
4. Creare una partnership
È vero che la migliore pubblicità è gratuita. Il passaparola va molto lontano nella costruzione di una base di clienti. Andare da soli può essere complicato, soprattutto quando i tuoi punti di forza possono estendersi a prodotti e servizi finanziari diversi dall'assicurazione sulla vita. In tal caso, perseguire una relazione simbiotica con un consulente specializzato nelle vendite di assicurazioni sulla vita. La partnership può generare una piccola rete di referral da cui aumentano le vendite e dividono il flusso delle commissioni. Adottare un approccio di squadra e creare sinergie consente ai clienti di sapere che sei un fiduciario impegnato.
5. Sfrutta i social media
Le vendite di assicurazioni sulla vita di successo rimangono un gioco di numeri. Più potenziali clienti richiedi, maggiori sono le probabilità di concludere affari. Con la cotta della pubblicità digitale, le piattaforme di social media come Facebook Inc. (NASDAQ: FB) offrono un mezzo efficace per servizi di marketing economico a migliaia di acquirenti nella tua area geografica. Approfitta del fatto che la maggior parte delle persone possiede dispositivi mobili e accede frequentemente durante il giorno. L'era del "sorridere e comporre" è finita.
