Il settore finanziario è abbastanza abile nel creare nuovi prodotti e nel commercializzarli con successo alle masse. Molti di questi prodotti sono stati successi che hanno fatto guadagnare soldi agli investitori e alle istituzioni finanziarie che li offrono. Pensa ad esempio a fondi comuni di investimento e fondi negoziati in borsa.
Tuttavia, altri prodotti sono stati o addirittura catastrofi o, peggio ancora, hanno portato il mondo sull'orlo della rovina finanziaria. L'esempio principale - o dovremmo dire subprime - di tali prodotti tossici sarebbe senza dubbio i titoli garantiti da ipoteca statunitensi, la cui implosione intorno al 2007-2009 ha causato una crisi globale del credito e la Grande recessione.
Ecco i 10 passaggi coinvolti nella creazione di un nuovo prodotto finanziario.
Creare qualcosa di nuovo
Ovviamente, la creazione di un nuovo prodotto finanziario comporta un maggior grado di rischio rispetto alla produzione di un widget. Ad esempio, il fornitore di un nuovo prodotto finanziario deve affrontare rischi derivanti da una gestione dei rischi difettosa o conflitti di interesse.
I maggiori rischi derivanti da nuovi prodotti finanziari, tuttavia, si spostano direttamente sulle spalle dei clienti. Ricordiamo il numero di proprietari di case statunitensi che hanno affrontato difficoltà finanziarie a causa di costi di finanziamento ipotecario nettamente più elevati sui loro mutui a tasso variabile quando i tassi di interesse statunitensi sono aumentati dal 2003 al 2006.
Mentre nel settore finanziario possono verificarsi periodicamente deboli di nuovi prodotti, la realtà è che questi prodotti generalmente attraversano un rigoroso processo di sviluppo che può richiedere molti mesi per essere completato.
1. Concetto di nuovi prodotti finanziari
Il primo passo nello sviluppo di un nuovo prodotto finanziario è concettualizzarlo. L'idea di un nuovo prodotto può derivare da una varietà di fonti, come la domanda dei clienti, la forza vendita interna o una terza parte. I fondi negoziati in borsa sono nati perché hanno eliminato le limitazioni dei fondi comuni di investimento tradizionali negoziando su uno scambio e offrendo quindi liquidità e trasparenza istantanee - tratti che sono di immenso richiamo per gli investitori.
D'altra parte, le obbligazioni di tipo strip o zero coupon probabilmente si sono evolute perché una brillante scintilla in un istituto finanziario ha calcolato che prendere un'obbligazione a 10 anni, "toglierla" dai suoi 20 coupon semestrali e venderli singolarmente comporterebbe 21 transazioni separate idonee per commissione (20 pagamenti di cedole più il capitale obbligazionario), anziché una singola transazione obbligazionaria.
2. Sviluppo del prodotto
Venire con un'idea di prodotto è una cosa, ma svilupparla è un'altra cosa dal momento che il diavolo è davvero nei dettagli. In questa fase, il team di sviluppo del prodotto deve tradurre l'idea in un prodotto tangibile che può essere venduto alla clientela dell'istituzione con un profitto ragionevole. Il team di sviluppo deve seguire una linea sottile nell'elaborare un prodotto che non è né inutilmente complesso (un rischio reale con i prodotti finanziari), né è così semplice che è facile replicare per la concorrenza.
Anche la clientela per il prodotto è identificata in questa fase poiché la maggior parte delle fasi successive sono determinate dal fatto che il prodotto sia destinato a un pubblico al dettaglio o debba essere indirizzato solo a clienti istituzionali.
3. Requisiti normativi e legali
Il nuovo prodotto deve soddisfare i regolamenti sui titoli obbligatori dell'autorità competente. Ad esempio, l'avviso normativo 12-03 dell'Autorità di regolamentazione del settore finanziario (FINRA) fornisce indicazioni alle imprese finanziarie sui requisiti di supervisione rafforzata per prodotti complessi. FINRA definisce un prodotto complesso come uno con molteplici caratteristiche che influiscono in modo diverso sui rendimenti degli investimenti in vari scenari, come titoli garantiti da attività o titoli strutturati.
Poiché la regolamentazione è principalmente progettata per proteggere gli investitori al dettaglio da prodotti o servizi dubbi offerti da aziende senza scrupoli, assicurarsi che il nuovo prodotto sia pienamente conforme a tutte le normative applicabili è essenziale per garantirne il successo (per non parlare di evitare potenziali imbarazzi in seguito). Dal punto di vista legale, i luminari legali dell'azienda garantiranno che il capitale intellettuale investito nel prodotto sia protetto attraverso la documentazione necessaria. Il team legale confermerà inoltre che sono stati rispettati i requisiti normativi relativi a questioni quali l'idoneità del prodotto e i conflitti di interesse.
4. Operazioni
In questa fase dell'evoluzione di un nuovo prodotto, il grintoso viene eliminato. Questo è probabilmente il passo più importante dell'intero nuovo processo di sviluppo del prodotto poiché comprende tutti i dettagli chiave coinvolti nell'offerta del prodotto. Ciò include lo sviluppo di moduli e documenti che devono essere compilati da un cliente, garantendo che la transazione venga eseguita in modo efficiente sulla piattaforma dell'azienda e che identifichi le fasi coinvolte nell'elaborazione degli scambi nel back office. Comprende anche altri elementi chiave come l'ideazione della gestione dei rischi e i controlli per garantire che i rischi per l'azienda derivanti dal nuovo prodotto siano mitigati, nonché la reportistica dei clienti, la formazione dei dipendenti (front office e back office) e la supervisione.
5. Registrazione dei prodotti
Potrebbe essere necessario che il nuovo prodotto sia registrato attraverso un prospetto o l'offerta di documenti con l'ente applicabile come la Securities Exchange Commission negli Stati Uniti o le commissioni provinciali sui titoli in Canada. Si noti che questi organismi non offrono un'opinione sul merito del nuovo prodotto o sul suo appello agli investimenti. Piuttosto, assicurano che tutti gli "I" siano punteggiati e che le "t" siano barrate nel prospetto e che contenga la piena divulgazione di tutti i fattori richiesti da un investitore per prendere una decisione di investimento informata.
6. Commercializzazione di nuovi prodotti finanziari
La commercializzazione di un nuovo prodotto è fondamentale per garantirne il successo. Questa fase comporta anche l'educazione del cliente se il prodotto è piuttosto complesso. In generale, il marketing non può iniziare - o può essere condotto solo in modo limitato - fino a quando non sia stata ricevuta l'approvazione dall'organismo presso il quale è stato registrato il prospetto o il documento di offerta. Lo sviluppo di pubblicazioni di marketing come brochure e presentazioni che comunicano efficacemente le caratteristiche e i vantaggi del prodotto e la formulazione di una strategia mediatica coerente, sono attività che richiedono molto tempo e che possono richiedere settimane per essere completate.
7. Distribuzione del nuovo prodotto
Questo è un altro passo fondamentale poiché se non esiste una forza di vendita efficace per vendere o distribuire il prodotto, sarà condannato al fallimento. L'azienda o l'istituzione deve prendere una serie di decisioni importanti in questa fase: chi venderà il prodotto, come verrà compensato, qual è il livello di compensazione e così via. Gli attributi del prodotto sono essenziali per determinare il giusto pubblico di destinazione per questo.
Ad esempio, un prodotto ad alto rischio, ad alto rendimento o piuttosto complesso può essere più adatto agli investitori istituzionali, mentre un prodotto relativamente più semplice può essere attraente per gli investitori al dettaglio. Una volta identificato il mercato di riferimento, è possibile creare i giusti canali di distribuzione.
8. Lancio del prodotto
Finalmente arriva il grande giorno in cui il prodotto viene finalmente lanciato, il culmine di mesi di sforzi. I nuovi prodotti finanziari vengono in genere lanciati con molta fanfara, subito dopo o durante un blitz mediatico per aumentare la consapevolezza del prodotto. Alcuni nuovi prodotti potrebbero volare dallo scaffale non appena vengono rilasciati, mentre altri potrebbero impiegare più tempo per guadagnare trazione. Tutto dipende da quali esigenze degli investitori vengono soddisfatte dal nuovo prodotto (reddito, crescita, copertura o altre esigenze) e dal suo profilo di rischio.
9. Conformità
Il dipartimento di conformità dell'azienda monitorerà le vendite del nuovo prodotto per garantire che venga venduto solo ai clienti dell'azienda per cui il prodotto è adatto. L'idoneità del cliente è un grosso problema nel settore finanziario. Un consulente che vende una nota strutturata complessa a un ottantenne con mezzi di reddito limitati riceverà presto una visita da un responsabile della conformità e potrebbe essere a rischio di essere mostrato alla porta. A seconda delle specifiche del (nuovo) prodotto offerto, la conformità sarebbe anche alla ricerca di pratiche vietate come il front-running o il trading manipolativo.
10. Revisione della redditività del prodotto
Nella fase finale del ciclo di sviluppo di un nuovo prodotto, verrà riesaminato a intervalli regolari per valutare vari parametri: vendite di prodotti rispetto a proiezioni, sfide inattese, gestione dei rischi, contributo del prodotto al profitto e così via. A seconda del risultato di tali revisioni periodiche, il nuovo prodotto può rivelarsi avere una breve durata di conservazione, oppure può essere un vincitore che espande il portafoglio di offerte di prodotti di successo dell'azienda.
La linea di fondo
I 10 passaggi sopra indicati sono essenziali per la creazione di un nuovo prodotto finanziario, sebbene non possano essere necessariamente implementati sempre nell'ordine mostrato.
