Che cos'è Brinkhand?
La genialità è una tecnica di negoziazione in cui una parte persegue in modo aggressivo una serie di termini in modo che l'altra parte debba essere d'accordo o disimpegnarsi. Brinkmanship (o "brinkpersonship", o meno comunemente, "brinkmanship") è così chiamato perché una parte spinge l'altra al "bordo" o al limite di ciò che quella parte è disposta ad accogliere. Come strategia di negoziazione, il trucco viene spesso utilizzato dalle aziende e dai negoziatori sindacali nelle negoziazioni e negli arresti del lavoro (o scioperi), dai diplomatici e dagli uomini d'affari che cercano di ottenere un accordo migliore.
Key Takeaways
- La creatività è una strategia di negoziazione che prevede la presentazione di una serie di richieste e il rispetto di esse, anche a rischio di perdere completamente l'accordo. La creatività può essere utilizzata per ottenere termini più vantaggiosi in un affare, ma rischia di alienare le controparti. Struttura del mercato, esistente relazioni economiche, alternative disponibili e tempistica sono fattori da considerare nella scelta se impegnarsi nell'originalità.
Capire Brinkhand
Alla base, il trucco sta cercando il successo in una negoziazione essendo irragionevole. I vantaggi derivanti dall'originalità sono potenzialmente maggiori che in una negoziazione più amabile poiché la parte più aggressiva otterrà condizioni migliori se la loro strategia avrà successo. Le aziende o gli individui che perseguono un approccio alla negoziazione all'avanguardia possono farlo come un bluff; potrebbero essere disposti ad accettare termini più equi, ma vogliono vedere se riescono a farlo per primi. In politica e diplomazia, la pignoleria coinvolge due parti che consentono a una disputa di progredire fino al punto di disastro prima ancora che una soluzione negoziata venga persino presa in considerazione o discussa. In effetti, è come giocare a "pollo" per vedere quale parte si ritirerà per prima.
Rischi di brinkhand
L'originalità è tanto controversa quanto rischiosa. Mentre a volte può portare a condizioni più favorevoli in alcune negoziazioni, può anche creare risentimento a lungo termine tra i partner commerciali e i dipendenti. Ciò può diventare particolarmente un problema quando si verificano ripetute interazioni tra le stesse parti tra più operazioni nel tempo o quando sono coinvolte negoziazioni simili con più parti. Una parte negoziale può sviluppare una reputazione per perseguire una strategia di accaparramento. Potrebbe persino arrivare a alienare una parte avversaria e causare un fallimento nelle negoziazioni in cui nessuna parte intrattiene rapporti d'affari e una relazione d'affari non può essere recuperata per molti anni a venire.
Economia della brillantezza
In determinate condizioni economiche, il trucco sarà più probabile come strategia negoziale. La struttura del mercato può svolgere un ruolo chiave nel successo o nel fallimento della piega. Quando una parte ha un alto grado di potere di mercato e la controparte no, è più probabile che il trucco sia utile. In situazioni in cui una delle parti ha un numero maggiore di opzioni disponibili, quella parte avrà un vantaggio se viene impiegata la creatività. Ciò è legato al vantaggio competitivo prodotto dalla concentrazione del mercato rispetto ai fornitori o ai clienti descritti nel modello a 5 forze di Michael Porter.
Inoltre, il perseguimento di una strategia di spigolosità può sfruttare un fenomeno economico noto come "hold-up", sviluppato dall'economista Oliver Williamson. Il mantenimento può verificarsi ogni volta che una parte ha effettuato un investimento in attività il cui valore dipende da una relazione specifica. Una relazione esistente con una controparte che include il proprio investimento in attività specifiche della relazione offre un vantaggio a una strategia di brinkhanding perché la controparte rischia di perdere il valore della relazione.
Si noti che queste condizioni si applicano anche al contrario. Una parte che non ha il potere di mercato, la cui controparte ha il potere di mercato o che è fortemente investita in attività specifiche per relazione avrà entrambi meno successo nel perseguire una strategia di brinkhanding e sarà più vulnerabile al brinkhanding stesso.
Suggerimenti per la brinkhand
Anche se il trucco è una pratica aggressiva, può produrre risultati per l'aggressore. La chiave è ridurre le possibilità che una relazione d'affari venga irrimediabilmente danneggiata dal suo utilizzo. Nel negoziare con un fornitore o un fornitore usando la pignoleria, un aggressore dovrebbe assicurarsi di avere un piano di riserva nel caso in cui il fornitore o il fornitore decidano di disimpegnarsi. Il brinkhanding dovrebbe anche essere impiegato all'inizio di una negoziazione; se usato verso la fine della negoziazione mostrerà una mancanza di buona fede e invariabilmente farà arrabbiare l'altra parte. Il brinkhanding dovrebbe essere usato solo quando è stata sviluppata una relazione; utilizzarlo troppo presto costringerà qualsiasi potenziale partner commerciale o fornitore ad allontanarsi perché non ha ancora investito tempo o sforzi. I negoziatori dovrebbero anche essere realistici; chiedere uno sconto enorme a un fornitore potrebbe non essere economicamente conveniente per loro e potrebbe interrompere del tutto le trattative.
