Vendere la tua casa è una delle più grandi transazioni finanziarie che potresti intraprendere nella tua vita, e il prezzo concordato con un acquirente, insieme alle commissioni immobiliari che pagherai, determinerà la quantità di denaro con cui ti allontani. Queste strategie di negoziazione ti metteranno al posto di guida e ti aiuteranno a ottenere il miglior dollaro in qualsiasi mercato.
Contatore al prezzo di listino
Come venditore, probabilmente non vorrai accettare l'offerta iniziale di un potenziale acquirente a casa tua se è inferiore al prezzo richiesto. Gli acquirenti di solito si aspettano una negoziazione di andata e ritorno, quindi la loro offerta iniziale sarà spesso inferiore al prezzo di listino, ma potrebbe anche essere inferiore a quello che sono disposti a pagare.
A questo punto, la maggior parte dei venditori contatterà con un prezzo inferiore al prezzo di listino perché ha paura di perdere la potenziale vendita. Vogliono sembrare flessibili e disposti a negoziare per concludere l'affare. Questa strategia funziona davvero in termini di vendita dell'immobile, come possono attestare migliaia di venditori, ma non è necessariamente il modo migliore per ottenere il miglior dollaro.
Invece di diminuire il prezzo, contatta al prezzo di listino. Qualcuno che vuole davvero acquistare rimarrà impegnato e tornerà da te con un'offerta più alta. Supponendo che tu abbia valutato il prezzo della tua proprietà in modo equo per cominciare, contrapponendoti al prezzo di listino ti dice che sai quanto vale la tua proprietà e intendi ottenere i soldi che meriti.
Gli acquirenti potrebbero essere sorpresi da questa strategia e alcuni saranno disattivati dalla tua riluttanza a negoziare. Rischi di far allontanare un acquirente quando usi questa strategia. Ma eviterai anche di perdere tempo con gli acquirenti che fanno offerte lowball e non chiuderanno alcun accordo a meno che non riescano a ottenere un affare.
Una variazione della strategia di contrattazione al prezzo di listino è di contrastare leggermente al di sotto di essa, concedendo forse $ 1.000. Usa questa strategia quando vuoi essere duro, ma hai paura che apparire troppo inflessibile allontanerà gli acquirenti.
Rifiuta l'offerta
Se sei abbastanza coraggioso, puoi provare una tattica di negoziazione che è più estrema della contrattazione al prezzo di listino: rifiuta l'offerta dell'acquirente e non contrastare affatto. Per tenerli in gioco, chiedi loro di presentare una nuova offerta. Se sono davvero interessati e non li hai disattivati, lo faranno.
Questa strategia invia un segnale più forte che sai che la tua proprietà vale ciò che stai chiedendo. Se l'acquirente invia di nuovo, dovrà fare un'offerta più alta, a meno che non decida di tornare indietro e inviare la stessa o anche un'offerta inferiore.
Quando non rispondi, non sei bloccato in una negoziazione con un particolare acquirente e puoi accettare un'offerta superiore se si presenta. Per l'acquirente, sapere che qualcuno fa un'offerta migliore in qualsiasi momento crea pressione per presentare rapidamente un'offerta più competitiva se vuole davvero la proprietà. Questa strategia può essere particolarmente utile se la proprietà è stata sul mercato solo per un breve periodo di tempo o se hai una casa aperta in arrivo.
Prova a creare una guerra di offerte
Elencare la casa sul mercato e renderla disponibile per essere mostrata. Pianifica una casa aperta per alcuni giorni dopo. Rifiuta di intrattenere qualsiasi offerta fino a dopo l'apertura della casa.
I potenziali acquirenti si aspetteranno di essere in concorrenza e di conseguenza potrebbero offrire offerte più elevate. Potresti ricevere solo un'offerta, ma l'acquirente non lo saprà. Se ricevi più offerte, puoi tornare ai migliori offerenti e chiedere le loro offerte più alte e migliori.
Inserisci una data di scadenza sulla tua controfferta
Quando un acquirente invia un'offerta che non desideri accettare, tu controbatti la sua offerta. Sei quindi coinvolto in una negoziazione legalmente vincolante con quella parte e non puoi accettare un'offerta migliore se si presenta.
Nell'interesse di vendere rapidamente la tua casa, considera di mettere una data di scadenza sulla tua controfferta. Questa strategia obbliga l'acquirente a prendere una decisione in modo che tu possa ottenere la tua casa sotto contratto o andare avanti.
Non rendere la scadenza così breve che l'acquirente è disattivato, ma considera di renderlo più breve rispetto al periodo predefinito nel contratto immobiliare standard del tuo stato. Se la scadenza predefinita è di tre giorni, è possibile accorciarla a uno o due giorni.
Oltre a chiudere rapidamente l'affare, c'è un altro motivo per spingere i venditori a prendere una decisione veloce. Mentre la controfferta è eccezionale, la tua casa è effettivamente fuori dal mercato. Molti acquirenti non presenteranno un'offerta quando è in corso un'altra negoziazione. E se l'affare fallisce, hai aggiunto tempo al numero ufficiale di giorni in cui la tua casa è stata sul mercato. Più giorni la tua casa è sul mercato, meno auspicabile appare e più è probabile che dovrai abbassare il prezzo richiesto per ottenere un acquirente.
Accetto di pagare i costi di chiusura
Sembra che sia diventata prassi normale per gli acquirenti chiedere al venditore di pagare i costi di chiusura. Questi costi possono ammontare a circa il 3% del prezzo di acquisto e coprire quelle che sembrano essere molte commissioni frivole. Gli acquirenti si sentono spesso a corto di contanti per l'acconto, le spese di trasloco, i costi di ristrutturazione e mobili ed elettrodomestici. Alcuni acquirenti non possono permettersi di chiudere l'affare senza assistenza per la chiusura dei costi.
Mentre molti acquirenti non hanno o non vogliono spendere soldi extra in anticipo per entrare in casa, spesso possono permettersi di prendere in prestito un po 'di più. Se dai loro il denaro che vogliono per i costi di chiusura, la transazione potrebbe avere maggiori probabilità di procedere.
Quando un acquirente presenta un'offerta e ti chiede di pagare i costi di chiusura, contrasta con la tua volontà di pagare ma a un prezzo di acquisto aumentato, anche se ciò significa andare oltre il prezzo di listino. Gli acquirenti a volte non si rendono conto che quando chiedono al venditore di pagare i loro costi di chiusura, stanno effettivamente abbassando il prezzo di vendita della casa. Ma come venditore, vedrai la linea di fondo molto chiaramente.
Puoi aumentare il prezzo richiesto abbastanza da ottenere ancora il prezzo di listino dopo aver pagato i costi di chiusura dell'acquirente. Se il tuo prezzo di listino è di $ 200.000 e l'acquirente offre $ 190.000 con $ 6.000 verso la chiusura, contrasteresti con qualcosa tra $ 196.000 e $ 206.000 con $ 6.000 per i costi di chiusura.
Un problema è che il prezzo più i costi di chiusura devono essere supportati quando viene valutata la casa; in caso contrario, dovrai chiuderlo in un secondo momento per chiudere l'affare perché il finanziatore dell'acquirente non approverà una vendita costosa.
La linea di fondo
La chiave per attuare con successo queste strategie di negoziazione è che devi offrire un prodotto superiore. La casa deve mostrare bene, essere in ottime condizioni e avere qualcosa che le proprietà concorrenti non fanno se si desidera avere il sopravvento nelle trattative. Se gli acquirenti non sono entusiasti della proprietà che offri, le tue tattiche di hardball non li indurranno a migliorare il loro gioco, se ne andranno semplicemente via.
