Cos'è la teoria della motivazione freudiana?
La teoria della motivazione freudiana ipotizza che forze psicologiche inconsce, come desideri e motivi nascosti, modellino il comportamento di un individuo, come i suoi modelli di acquisto. Questa teoria è stata sviluppata da Sigmund Freud che, oltre ad essere un medico, è sinonimo di campo della psicoanalisi.
Key Takeaways
- La teoria della motivazione freudiana presuppone che forze psicologiche inconsce, come desideri e motivi nascosti, modellano il comportamento di un individuo, come i loro modelli di acquisto. La teoria della motivazione freudiana viene spesso applicata a una serie di discipline, tra cui vendite e marketing, per aiutare a comprendere le motivazioni del consumatore quando si tratta di prendere una decisione di acquisto. La teoria della motivazione freudiana spiega il processo di vendita in termini di un consumatore che soddisfa i bisogni consci, funzionali e quelli inconsci.
Comprensione della teoria della motivazione freudiana
La teoria della motivazione freudiana viene spesso applicata a una serie di discipline, tra cui vendite e marketing, per aiutare a comprendere le motivazioni del consumatore quando si tratta di prendere una decisione di acquisto. Più precisamente, la teoria di Freud è stata applicata alla relazione tra le qualità di un prodotto, come il tocco, il gusto o l'olfatto, e i ricordi che può evocare in un individuo. Riconoscere come gli elementi di un prodotto innescano una risposta emotiva da parte del consumatore può aiutare un operatore di marketing o un venditore a capire come guidare un consumatore verso un acquisto.
La teoria della motivazione freudiana spiega il processo di vendita in termini di un consumatore che soddisfa bisogni coscienti e funzionali, come tende per coprire una finestra, nonché bisogni inconsci, come la paura di essere visti nudi da quelli esterni. Un venditore che cerca di convincere un consumatore ad acquistare mobili, ad esempio, può chiedere se questa è la prima casa in cui il consumatore ha vissuto da solo. Se il consumatore indica di sì, ciò può indurre il venditore a menzionare come i mobili sono caldi o confortevoli, innescando una sensazione di sicurezza.
Principi della teoria della motivazione freudiana
Freud credeva che la psiche umana potesse essere divisa nella mente conscia e inconscia. L'ego, la rappresentazione della mente cosciente, è fatto di pensieri, ricordi, percezioni e sentimenti che danno a una persona il suo senso di identità e personalità. L'id, che rappresenta la mente inconscia, è l'istinto biologicamente determinato che qualcuno possiede dalla nascita. E il super-io rappresenta il fattore moderatore della morale e dei tabù tradizionali della società, visto che non tutte le persone agiscono d'impulso. Queste idee possono aiutare i ricercatori di mercato a determinare perché un consumatore ha effettuato un acquisto particolare concentrandosi sulle proprie motivazioni consce e inconsce, nonché sul peso delle aspettative della società.
Teoria della motivazione freudiana messa in pratica
Quando le aziende vogliono valutare la probabilità di successo di un nuovo prodotto, arruoleranno ricercatori di mercato per scoprire le motivazioni nascoste di un gruppo selezionato di consumatori per determinare cosa potrebbe scatenare le loro abitudini di acquisto. Possono utilizzare una serie di tecniche per scoprire significati più profondi, come giochi di ruolo, interpretazione di immagini, completamento di frasi o associazione di parole, tra gli altri. Tali esercitazioni possono aiutare i ricercatori a conoscere il modo in cui i consumatori reagiscono ai prodotti e come migliorarli di conseguenza. Ad esempio, l'acquisto di un particolare marchio di computer può far sentire una persona intelligente, di successo, produttiva e prestigiosa. Gli esperti di marketing possono utilizzare queste informazioni per coltivare l'identità del marchio.
