Qual è la migliore alternativa a un accordo negoziato (BATNA)
La migliore alternativa a un accordo negoziato (BATNA) è la linea di condotta che una parte impegnata in negoziati prenderà se i colloqui falliscono e non è possibile raggiungere un accordo. I ricercatori di negoziazione Roger Fisher e William Ury hanno coniato il termine BATNA nel loro bestseller del 1981 "Arrivare a sì: accordo di negoziazione senza cedere." Il BATNA di una parte si riferisce a ciò su cui una parte può ricorrere se una negoziazione non ha esito positivo.
RIPARTIZIONE Migliore alternativa a un accordo negoziato (BATNA)
Le parti possono adattare le BATNA a qualsiasi situazione che richieda negoziati, che vanno dalla discussione di un aumento dei salari alla risoluzione di situazioni più complesse come le fusioni. Mentre un BATNA potrebbe non essere sempre facile da identificare, i ricercatori di Harvard hanno delineato diversi passaggi per aiutare a chiarire il processo:
- Elenca tutte le alternative se la tua negoziazione in corso termina in un vicolo cieco.Valuta le tue alternative, in base al valore di perseguirla. Seleziona l'azione alternativa che avrebbe il valore atteso più alto per te.Dopo aver determinato il tuo BATNA nel passaggio 3, calcola il tuo valore della prenotazione o l'offerta con il valore più basso che sei disposto ad accettare.
Se il valore dell'offerta proposta è inferiore al valore della prenotazione, è necessario rifiutare l'offerta e perseguire il proprio BATNA. Tuttavia, se l'offerta finale è superiore al valore della prenotazione, è necessario accettare l'offerta.
Ad esempio, la società A fa un'offerta di acquisizione di $ 20 milioni alla società B. Tuttavia la società B ritiene che valgano $ 30 milioni in valutazione. La società B rifiuta rapidamente l'offerta. Tuttavia, ciò che la società B non ha calcolato è stata la crescente concorrenza nel settore e le normative più restrittive, che hanno limitato la sua crescita nei prossimi anni e ne hanno ridotto la valutazione. Se la società B avesse avuto il tempo di incorporare questi fattori nella valutazione corrente e si fosse chiaramente spostata attraverso le quattro fasi BATNA, incluso il n. 2, valutando l'alternativa di seguire il corso in un ambiente commerciale difficile, la direzione avrebbe potuto essere convinta ad accettare.
Un forte BATNA può anche aiutare una parte a capire che ha un'alternativa allettante all'affare e può allontanarsi da un'offerta allettante.
Migliore alternativa a un accordo negoziato (BATNA) e tattiche di negoziazione aggiuntive
La negoziazione è più che determinare una serie di alternative. Comprendere le sfumature delle tattiche di negoziazione può aiutare a migliorare le relazioni professionali risolvendo controversie difficili. Possono anche aiutarti a valutare i punti di forza e di debolezza personali di fronte al conflitto e imparare a gestire le tue tendenze di contrattazione. Infine, puoi studiare tattiche di negoziazione comuni e potenzialmente manipolative che alcune persone impiegano e capire come neutralizzare i loro effetti.
