Molti consulenti finanziari hanno costruito le loro pratiche sulla quantità di risorse che gestiscono. Il loro pane e burro provengono dalle commissioni che applicano in base alle dimensioni dei portafogli dei loro clienti. Ma questa forma di compensazione è stata messa a fuoco negli ultimi anni da alcuni esperti del settore. L'avvento dei robo-advisor ha anche reso questa pratica più difficile da giustificare per gli advisor. Sebbene la commissione sugli asset under management (AUM) sia sembrata una buona idea per lungo tempo, le attuali tendenze del mercato potrebbero farne parte del passato.
Perché ha funzionato
Quando i consulenti hanno iniziato ad addebitare commissioni AUM ai loro clienti, ciò ha rappresentato un brillante passo avanti rispetto alle vendite su commissione. In base a quel modello, il broker o il planner hanno vinto indipendentemente dal modo in cui l'investimento ha eseguito, poiché sono stati semplicemente pagati per effettuare una transazione. Quindi il modello di commissioni AUM sembrava una buona soluzione, in quanto allineava gli interessi finanziari del consulente direttamente con quelli del cliente. Quando le risorse del cliente aumentano di valore, aumenta anche la commissione del pianificatore. Pertanto, i pianificatori saranno molto più propensi a supervisionare attivamente i fondi dei propri clienti per assicurarsi che stiano aumentando di valore. Molti clienti considerano questo modello di commissioni molto più equo rispetto all'accordo con le commissioni. (Per ulteriori informazioni, consultare: Tendenze che mettono alla prova i consulenti finanziari ).
Perché è imperfetto
Sebbene il modello AUM sembri un'alternativa migliore delle commissioni in molti casi, non affronta molto bene la questione delle economie di scala. Il fatto è che spesso non ci vuole più tempo o sforzo per gestire un account di grandi dimensioni rispetto a uno di piccole dimensioni. Ad esempio, un cliente con un portafoglio di $ 1 milione potrebbe utilizzare la stessa strategia di investimento di uno che ha solo $ 10.000 investiti con lo stesso advisor. Ma la strategia richiederà che lo stesso tipo e numero di negoziazioni vengano inseriti in entrambi i conti. Tuttavia, l'account grande verrà addebitato 100 volte l'importo che l'account piccolo pagherà per lo stesso servizio. Questo tipo di discrepanza è difficile da giustificare nella maggior parte dei casi.
Naturalmente, la maggior parte dei consulenti offre molti più servizi rispetto alla semplice gestione patrimoniale. Ma questi servizi spesso richiedono anche la stessa quantità di tempo e impegno da parte del pianificatore, indipendentemente dalle dimensioni dell'account del cliente. Elaborare piani finanziari e di investimento e incontrare di persona i clienti può essere altrettanto dispendioso in termini di tempo e di difficoltà per i clienti di tutte le dimensioni, ma quelli con conti di grandi dimensioni di solito sovvenzionano i piccoli clienti con le loro commissioni AUM. In effetti, molte società di consulenza che eseguono un'analisi costi-profitti sulla loro base di clienti che pesa le entrate rispetto al costo totale di gestione di ciascun account possono scoprire che stanno perdendo denaro sui loro piccoli clienti e che solo una percentuale relativamente piccola della loro clientela li sta effettivamente facendo guadagnare soldi. (Per ulteriori informazioni, consultare: Riduzione delle commissioni di gestione: in che modo i consulenti possono proteggerli .)
Conflitto di interessi
Un altro svantaggio chiave del modello di commissioni AUM è il potenziale conflitto di interessi che è incorporato in questo accordo. Ad esempio, un consulente che è un consulente per gli investimenti registrato (RIA) e un pianificatore finanziario certificato (CFP) viene contattato da un cliente su una sostanziale opportunità di investimento. Il consulente è vincolato dallo standard fiduciario a fornire consulenza imparziale al cliente, ma il cliente desidera prendere un milione di dollari dal conto che ha con il consulente per acquistare un immobile. Se questa è davvero una buona idea, allora il consulente si sta tagliando le ginocchia solo fornendo la risposta giusta. Questo dilemma può essere difficile da ingoiare per i consulenti in molti casi e ha portato a un crescente sentimento nel settore che un modello di fermo piatto potrebbe essere una soluzione migliore. Ciò può garantire che anche i piccoli conti siano redditizi ed eliminare il problema dell'economia di scala che affligge il modello AUM.
L'avvento dei robo-advisor renderà inoltre sempre più difficile per gli advisor addebitare una percentuale o più ai clienti per l'esecuzione delle normali attività di gestione patrimoniale quando questi programmi automatizzati possono fare la stessa cosa a una frazione del costo. Ma questi programmi non possono fornire rassicurazione emotiva durante i mercati al ribasso e non possono incontrarsi di persona con i clienti quando hanno bisogno di consigli o suggerimenti su una questione finanziaria appiccicosa che coinvolge altri familiari o beneficiari. I consulenti, quindi, possono essere saggi a iniziare a addebitare di più per le cose che solo loro possono fare e ridimensionare in cambio la loro compensazione basata sulle attività. (Per ulteriori informazioni, vedere: Cosa significa la politica fiduciaria del DoL per i consulenti .)
La linea di fondo
È probabile che la tassa AUM venga utilizzata per qualche tempo da molti consulenti, ma la sua utilità viene messa sempre più in discussione sia dai consumatori che dagli osservatori del settore. Un modello di fermo piatto può essere un modo più equo di addebitare la pianificazione finanziaria, ma ciò potrebbe ridurre drasticamente il compenso totale ottenuto dai consulenti. (Per ulteriori informazioni, vedere: Come i consulenti finanziari possono adattarsi ai consulenti Robo .)
