La compressione delle commissioni è stata una tendenza nel settore della consulenza finanziaria per diversi anni. Molti vedono portafoglio e consulenza come una merce. Con l'avvento del robo-advisor questa percezione è cresciuta. Il robo-advisor ibrido di Vanguard offre l'accesso a un advisor umano per 30 punti base. In genere raccomanda l'attuazione dei suoi suggerimenti tramite i fondi comuni d'investimento a basso costo e i fondi negoziati in borsa (ETF) di Vanguard. Concepibilmente, un investitore può ottenere una consulenza umana con investimenti a basso costo per meno di 75 punti base all in. In questo ambiente di consulenza robo e compressione delle commissioni, come possono i consulenti finanziari giustificare commissioni che potrebbero superare l'1% delle attività dei loro servizi?
Servizi di portineria
Per molti anni, i consulenti finanziari per i ricchi hanno fornito servizi oltre alla semplice consulenza di portafoglio e pianificazione finanziaria. Alcuni esempi includono l'assistenza nella negoziazione dell'acquisto di un piano privato per l'esecuzione di controlli preliminari sul personale domestico. Questi servizi di portineria sono migrati anche ai clienti con mezzi minori. Alcuni esempi includono l'accompagnamento dei clienti durante la loro visita ai centri di vita assistita e la negoziazione dell'acquisto di case e automobili per i clienti. (Per ulteriori informazioni, vedere: Cosa desiderano i ricchi dai loro consulenti finanziari .)
Alcuni consulenti forniscono servizi di consulenza ai clienti che sono proprietari di piccole imprese che vanno oltre aiutandoli a decidere il miglior piano pensionistico per piccole imprese per la loro situazione. Il consulente di settore Cerulli Associates stima che il 20% dei consulenti finanziari offra ai propri clienti una sorta di servizi di portineria o stile di vita. Servizi di questo tipo non solo aiutano i consulenti a consolidare il loro valore come qualcosa di più di una semplice persona numerica per i loro clienti, ma piuttosto come un consulente di stile di vita fidato che capisce l'intersezione tra i loro affari finanziari e i loro obiettivi di vita.
Consulenza personalizzata e specializzata
Alcuni clienti necessitano di assistenza e consulenza che vadano oltre la consulenza di investimento di base. I clienti hanno esigenze specifiche. Alcuni esempi che non rientrerebbero nella modalità di consiglio "cookie cutter": (Per ulteriori informazioni, vedere: Riduzione delle commissioni di gestione: in che modo i consulenti possono proteggerli .)
- Aiuta a gestire le stock option, le azioni limitate e simili compensi basati sui titoli dei datori di lavoro. Aiutare i clienti a decidere se trasferire le azioni della società detenute in un conto 401 (k) a un IRA o trarre vantaggio dalle regole di apprezzamento netto non realizzate. progettare una strategia per un cliente per effettuare prelievi in pensione compresi gli account da toccare e in quale ordine. Guidare i clienti attraverso il caos finanziario che può verificarsi quando un genitore o una persona cara muore. I clienti sono emotivi così come sono e potrebbero anche trovarsi a essere bombardati dai consulenti dei loro genitori e potrebbero ottenere alcune informazioni discutibili. Come loro consulente finanziario puoi essere una vera risorsa per loro in questo momento stressante della loro vita.
Un consulente online o uno che si concentra esclusivamente sulla gestione del proprio portafoglio potrebbe non avere le competenze per aiutare i clienti in queste e altre aree complesse della loro vita finanziaria.
Proposta di valore
In un post sul suo blog, l'esperto del settore finanziario Michael Kitces ha citato sei proposte di valore per i consulenti finanziari dell'esperto di pianificazione della vita Mitch Anthony:
Organizzazione I consulenti finanziari che lavorano con i clienti in modo olistico possono aiutarli a ottenere e mantenere in ordine la propria casa finanziaria. Questo va oltre una sorta di organizzatore cartaceo o online a un livello di coaching per affrontare compiti finanziari chiave non appena si presentano e su base regolare.
Responsabilità. Il segno distintivo di ogni buon allenatore è stabilire la responsabilità. Un buon consulente finanziario contribuirà a rendere i propri clienti responsabili delle azioni finanziarie che accettano di intraprendere.
Obiettività . Un buon consulente finanziario fornirà una visione di terze parti impassibile e imparziale della situazione di un cliente. Per molti clienti dire loro ciò che devono ascoltare è la tua funzione più importante. (Per ulteriori informazioni, consultare: Come diventare un consulente finanziario di prim'ordine .)
Proattività . Come parte del processo di pianificazione finanziaria in corso, mantenere i clienti sulla buona strada per i prossimi eventi della vita finanziaria come il pagamento per l'università o il ritiro di denaro in pensione è un vantaggio chiave di lavorare con un consulente finanziario.
Istruzione . I consulenti finanziari sono una fonte primaria di educazione finanziaria per molti dei loro clienti. Può sembrare controintuitivo per un consulente finanziario voler educare i propri clienti nelle aree in cui stanno fornendo consulenza, ma nella mia esperienza è più facile lavorare con clienti che capiscono i passaggi che stai suggerendo e che possono partecipare al processo. Inoltre, i clienti istruiti hanno meno probabilità di trovarsi vittime di frodi finanziarie derivanti da tipi di vendite finanziarie chiacchieroni. (Per ulteriori informazioni, consultare: Tendenze che sfidano i consulenti finanziari .)
Partnership . Qualsiasi relazione commerciale funziona meglio quando funziona come una partnership e la relazione con i clienti non fa eccezione. Quando li vedi come partner e diventi investito del loro successo, succedono cose buone per entrambi.
Queste proposte di valore offerte dai migliori consulenti finanziari sono le chiavi del successo dei loro clienti e sono difficili da ottenere da un consulente con un'offerta di servizi ristretta.
La linea di fondo
In questa era del robo-advisor con le loro commissioni basse e portafogli ETF a basso costo, può essere difficile per i consulenti finanziari umani a pieno servizio giustificare le loro commissioni. Un ottimo modo per farlo è quello di offrire ai clienti un servizio a valore aggiunto, un tocco elevato e consigli. (Per ulteriori informazioni, consultare: Paying Advisors: cosa preferiscono i giovani e i ricchi. )
