È una statistica piuttosto cupa: in uno studio completato lo scorso anno, solo circa un quarto delle società di consulenza finanziaria ha dichiarato di essere "molto soddisfatto" acquisendo un'altra attività di consulenza.
Sponsorizzato da NFP Advisor Services e condotto da Aite Group, il white paper - Alpha Acquisitions: Maximizing the Return on your Practice Investment - indicava che la fidelizzazione dei clienti si è rivelata il maggiore ostacolo durante un'acquisizione. Mentre un tasso di ritenzione medio del 76% sembra perfettamente rispettabile, tieni presente che è solo per la crema del raccolto - le acquisizioni di maggior successo che rientrano in quelle che il sondaggio ha definito "acquisizioni alfa".
Per garantire che la tua acquisizione ti collochi esattamente nella categoria "alfa", è essenziale attenersi a una strategia proattiva, piuttosto che reattiva, e sapere quali passi potenzialmente fatali evitare.
Scontro di culture
La società che acquisirai probabilmente avrà una cultura del lavoro nettamente diversa da quella che attualmente gestisci. Mentre rivedi le potenziali acquisizioni, è allettante fare una rapida valutazione di come la cultura già consolidata di una nuova società si unirà alla tua. Tieni presente che le apparenze possono ingannare e che la cultura interna di un'azienda sarà sempre più complessa di quanto sembri. (Per ulteriori informazioni, consultare: Gli AF dovrebbero considerare i clienti nei piani di successione .)
Eppure come evitare uno scontro culturale? Cerca di integrare i nuovi dipendenti dell'azienda acquisita nella cultura della tua azienda: non accadrà automaticamente. Il fatto che molti dipendenti che effettuano il salto potrebbe non aver desiderato, o addirittura previsto, il cambiamento può significare risentimenti inespressi. Tieni presente che i numeri non raccontano mai l'intera storia: prenditi del tempo per fare un debriefing con i tuoi nuovi dipendenti per ascoltare la presa dei loro addetti ai lavori sulla cultura aziendale esistente. Sii proattivo nel dare voce a quei dipendenti per le loro preoccupazioni, così come opportunità sufficienti per la leadership e la collaborazione nella nuova struttura organizzativa della tua azienda.
Diventa personale
Secondo il sondaggio del gruppo Aite, i contatti personali tra le due parti hanno aumentato notevolmente le possibilità di successo dell'acquisizione. In effetti, in oltre la metà di tutte le transazioni di successo esisteva una precedente connessione personale tra due persone. Anche l'intermediazione dell'accordo si è rivelata fortunata: le società di consulenza esterne sono state utilizzate solo nel 10% delle operazioni di successo.
Dal punto di vista del cliente, non dare per scontato che i nuovi clienti necessariamente abbracceranno il tipo di modello di servizio che tradizionalmente fornisci. Poni molte domande e non saltare alle conclusioni: cosa vogliono i tuoi nuovi clienti e cosa si aspettano? Se sei abituato a condurre riunioni di pianificazione al telefono e la maggior parte dei clienti di una nuova azienda sono abituati a entrare in ufficio, questo è qualcosa che dovresti valutare in anticipo. Lo stesso vale per comunicare aggiornamenti e informazioni ai tuoi clienti: sono abituati a essere contattati telefonicamente, mentre la modalità di comunicazione standard della tua azienda è l'e-mail? Quando si tratta di interazione con il cliente, il tempo faccia a faccia potrebbe essere indispensabile per stabilire la città giusta con la nuova base di clienti che erediti. (Per la lettura correlata, consultare: Suggerimenti per la gestione dei migliori consulenti finanziari .)
Prenditi il tuo tempo
Il sondaggio Aite indica la pazienza come una virtù: tra le aziende intervistate, molte delle acquisizioni di successo sono state il risultato di un lungo processo di verifica che dura diversi anni. Quando cerchi un partner, non avere fretta: la spesa alla ricerca di una buona partita paga statisticamente alla fine. (Per ulteriori informazioni, consultare: Passaggi chiave per la creazione di un'ottima pratica di pianificazione finanziaria .)
La misura è importante
Può sembrare una domanda ovvia da considerare quando si discute il merito di un'acquisizione: in che modo i ricavi della società madre si confrontano con i ricavi della potenziale società target? Mentre l'acquisizione di una nuova azienda è un'opportunità perfetta per iniettare nuova linfa vitale e nuove fonti di entrate, nel sistema, considera quanto grande rischio puoi correre in sicurezza. Un'acquisizione che rappresenta più di un quarto delle entrate attuali significa che le operazioni e il bilancio finanziario avranno un impatto significativo se la transizione si svolge in modo non uniforme. Le nuove prospettive che ammonterebbero a un totale superiore al 20% del tuo flusso di entrate totale sono probabilmente scommesse più semplici e più sicure. (Per ulteriori informazioni, consulta: Come i consulenti possono colmare il divario di talenti.)
Controlli, per favore
È improbabile che irrigidisca il server del ristorante che frequenti regolarmente o, in caso contrario, ti aspetterai di ricevere un servizio inferiore a quello stellare. Una regola analoga si applica alle acquisizioni: la contrattazione fino al dollaro inferiore raramente porterà a un accordo con una pratica di prim'ordine. Anche se fai acquisti in giro per un'azienda che potrebbe essere disposta a concludere un affare, fai attenzione: non vale la pena acquisire un'azienda mediocre anche se il prezzo è giusto.
Quindi, quali sono i fattori essenziali nella determinazione strategica del prezzo di un'acquisizione? Aspettati di pagare secondo una formula che misura il valore di mercato più le entrate. Tra i principali fattori da considerare, la longevità aziendale è una: da quanto tempo l'azienda è in circolazione e qual è la sua reputazione? Altri fattori da considerare includono il modello dei servizi client e il mix di entrate. In termini di attività, assicurarsi di esaminare sia il totale delle attività gestite sia il flusso di cassa delle operazioni. (Per la lettura correlata, consultare: Come i consulenti finanziari possono adattarsi ai consulenti robo .)
A lungo termine, pagare di più potrebbe alla fine ripagare: il sondaggio Aite ha effettivamente rivelato una forte correlazione tra soddisfazione e pagare di più per un'acquisizione. In effetti, il 25% di coloro che hanno registrato la massima soddisfazione per i loro acquirenti che hanno pagato di più quelli che hanno dichiarato di essere i più soddisfatti delle loro acquisizioni hanno dichiarato di pagare di più. Che cosa significa "pagare di più"? Piuttosto che una cifra in dollari, tutto si riduce a multipli. Nel sondaggio, l'acquisizione media è stata pari a 1, 36 volte le entrate, mentre le acquisizioni alfa - le più soddisfatte - hanno registrato un guadagno di 1, 55 volte.
Dovresti prendere un prestito?
Non mettere una seconda ipoteca sulla tua casa per tossire abbastanza fondi per un'acquisizione. Forse non sorprende che sia stata riscontrata un'elevata correlazione tra insoddisfazione per un'acquisizione e stipulazione di un prestito personale. Nel sondaggio Aite, tra gli acquirenti che hanno espresso una mancanza di soddisfazione, il 73% aveva sottoscritto un prestito personale. (Per la lettura correlata, vedere: In che modo i consulenti finanziari stanno sfruttando i social media .)
Mentre la causa e l'effetto di questi numeri non sono trasparenti, vale la pena riflettere sul fatto che indebitarsi sia un rischio ragionevole sia sul fronte degli affari che nella vita personale.
Continua a muoverlo
Quando si tratta di unire una base di clienti dopo un'acquisizione, il tempo non è dalla tua parte. Prima di concludere un accordo, sii proattivo nello stabilire un piano per passare rapidamente e senza intoppi i clienti da una pratica all'altra.
Mentre un bisogno di velocità è indispensabile quando si tratta di fondere una nuova acquisizione, sii prudente quando si tratta del lato umano della transizione. Se le società acquisite presentano problemi organizzativi o di personale che richiedono azioni quali arresti dei progetti, licenziamenti o ridistribuzione di ruoli. (Per ulteriori informazioni, consultare: Strategie di crescita per i consulenti finanziari .)
La linea di fondo
Quando si negozia la natura complessa e sensibile di un'acquisizione, non tentare di sfidare le leggi di base della fisica. Per ogni azione, c'è una reazione: questo è particolarmente vero quando si tratta di importanti cambiamenti organizzativi e del personale. Poi c'è la prima legge del moto di Newton, che afferma che ogni oggetto in uno stato di moto uniforme tende a rimanere in quello stato di movimento a meno che non venga applicata una forza esterna. In un contesto di acquisizione, ciò significa che la velocità e il successo della fusione di due società dipendono interamente da misure rapide e proattive. L'inerzia è il tuo nemico: non rischiare di mantenere lo status quo e sperare che due diverse culture e strutture organizzative si fondano magicamente. (Per ulteriori informazioni, vedere: Come creare un piano di successione aziendale .)
