Hai trascorso la tua carriera a costruire la tua pratica di consulenza da zero. Hai un libro pieno di clienti fedeli e regolari e il business è ancora in crescita. Stai iniziando a pensare di ritirarti dall'azienda e venderlo o trasmetterlo a un membro della famiglia. C'è solo un problema: sei indissolubilmente intrecciato nel business. I clienti vogliono vederti, non qualcuno di nuovo.
Come altre aziende di servizi personali, come studi legali e pratiche contabili, i tuoi clienti si fidano di te e hanno un rapporto con te; a loro piace il modo in cui li tratti e gestisci i loro affari. Sebbene ciò possa rendere i clienti a vita, può anche rendere difficile vendere la tua attività a qualcun altro. Non ci sono garanzie che i tuoi clienti rimarranno con il nuovo proprietario e, quindi, il valore della tua attività per un potenziale acquirente potrebbe essere inferiore a quello che sarebbe per le altre società.
Pianificare la vendita o la transizione nel tempo può aiutare a facilitare i clienti e al netto di un prezzo di vendita più elevato per la tua pratica.
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Assegnare un valore alla tua azienda
Valorizzare qualsiasi attività commerciale è un'operazione complicata, ma lo è ancora di più con un'azienda di servizi in cui l'asset principale è l'elenco dei clienti. Non esiste una valutazione magica che puoi calcolare, ma puoi trovare una gamma di valori in cui il tuo prezzo di vendita dovrebbe cadere.
L'estremità inferiore dell'intervallo (o il pavimento) dovrebbe essere il valore di liquidazione di eventuali attività materiali. Potresti avere computer, scrivanie, sedie e altri mobili e attrezzature per ufficio. Potresti persino possedere un'auto nel settore. La quantità di denaro che potresti ragionevolmente ricavare dalla vendita di questi beni usati, meno il pagamento di eventuali prestiti ad essi collegati, rappresenta il valore di liquidazione. La tua azienda non può valere meno di così.
Per calcolare la fascia alta dell'intervallo, è necessario analizzare le entrate annuali. Questo ti dice quanto un nuovo proprietario potrebbe portare ogni anno se tutti i tuoi clienti esistenti rimanessero con l'azienda dopo la vendita. Uno standard di valutazione comune utilizzato è il fatturato di un anno. Ad esempio, se il tuo reddito medio annuo prima delle spese fosse di $ 210.000, quello sarebbe il massimo di ciò che un nuovo proprietario pagherebbe per questo.
Una volta che hai il pavimento e il soffitto, la tua pratica vale qualcosa nel mezzo. Conduci alcune ricerche per vedere a cosa servono altre pratiche simili nella tua area geografica. Parla con altri consulenti di ciò che pagano per i blocchi di business per avere un'idea di quale sia il valore corrente nella tua comunità.
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Completamento della vendita
Al fine di mantenere il maggior numero di clienti nella pratica quando lo vendi, dovrai gestire attentamente la transizione. Dovrebbero esserci sovrapposizioni tra te e il nuovo proprietario al servizio dei clienti. Per i clienti di grandi dimensioni, può essere utile incontrarli entrambi per discutere della transizione e dei loro portafogli. Questo può dare loro più fiducia che il nuovo consulente si prenderà cura di loro nello stesso modo in cui l'hai fatto.
Fai sapere a tutti i tuoi clienti l'imminente cambiamento e cosa dovrebbero aspettarsi da esso. Ancora più importante, essere disponibile al nuovo proprietario per un periodo di tempo dopo la vendita per rispondere alle domande e aiutare con i problemi. Più agevole è la transizione per i clienti, maggiore è la probabilità che rimangano.
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La linea di fondo
Ritirarsi o passare dalla pratica di consulenza può essere complesso, ma è possibile assicurarsi di trarne il massimo valore pianificando in anticipo e gestendo le relazioni con i clienti. Conosci il valore della tua attività e assicurati di raccoglierla.
