Cosa significa questo per te? Potrebbe essere il momento di iniziare la tua pensione o iniziare a pensare alla tua successione aziendale in modo che tu possa confrontarti con altri pianificatori in cerca di acquirenti. Con diversi consulenti che intendono vendere allo stesso tempo, più a lungo aspetti più difficile sarà lasciare quando vuoi. L'avvio anticipato del processo di pianificazione della successione aumenta anche le possibilità di trovare un acquirente qualificato.
A differenza del proprietario di una pizzeria, non è possibile avviare il processo di vendita e consulenza e chiudere l'affare in breve tempo. A causa della tua responsabilità nei confronti dei tuoi clienti e della natura dell'attività di pianificazione finanziaria, ci sono diversi passaggi per preparare, eseguire e finalizzare una vendita. Spero che tu abbia instaurato relazioni durature con i clienti basate sulla fiducia e sulle prestazioni storiche, quindi potrebbero essere necessari anni prima che avvenga una vendita ben pianificata.
Se i clienti non si fidano del pianificatore che prenderà il controllo o credono che non si esibiranno come in passato, molto probabilmente se ne andranno. Potrebbero anche andarsene prima di vendere se sentono che non ti stai preparando adeguatamente per la tua pensione, il che può ridurre il valore della tua pratica. I clienti non vogliono essere colti di sorpresa quando si tratta della gestione delle loro finanze.
Per evitare che ciò accada, ecco alcuni suggerimenti su come ottenere un vantaggio sulla pianificazione per lasciare la pratica. (Per la lettura correlata, vedere: Come creare un piano di successione aziendale.)
Pianificazione previdenziale per te stesso
Prima di iniziare a cercare qualcuno per acquistare la tua attività, devi prima decidere esattamente cosa vuoi in pensione. Questo è un argomento che trattate continuamente per i vostri clienti, ma è probabile che raramente vi sediate e valutiate la vostra pensione. Vuoi giocare a golf tutto il giorno? Lavoro part time? Viaggio? Cosa vuole fare il coniuge? (Per la lettura correlata, vedere: Quali consulenti, i clienti dovrebbero aspettarsi da un futuro a basso rendimento.)
Conoscere la risposta a queste cose ti aiuterà a decidere quale tipo di vendita organizzare per la tua pratica. Mostrerà anche ai tuoi clienti che hai riflettuto su ogni aspetto di questa transizione e non stai semplicemente lasciando un capriccio.
Modi per vendere la tua pratica
Esistono due principali tipi di vendita, interna ed esterna. Una vendita interna è rivolta a un familiare o un dipendente. Una vendita esterna si verifica quando vendi la tua attività a un'altra società o persona che non ha alcun legame con te personalmente o professionalmente. Diamo un'occhiata più da vicino a ciascuna di queste opzioni per capire meglio come funzionano. (Per informazioni correlate, consultare: ETF Smart Beta: ultime tendenze e uno sguardo al futuro.)
Con una vendita interna, in genere è necessario iniziare a pianificare prima di quanto si farebbe per una vendita esterna. Poiché il nuovo proprietario è molto probabilmente un partner junior, dovrai formarlo per gestire l'attività e assicurarti che possano anche gestire tutte le parti del processo di pianificazione finanziaria.
È inoltre necessario assicurarsi che l'azienda disponga dei processi adeguati per l'esecuzione senza di te. Molti titolari di aziende mantengono tutto archiviato nella loro testa - riducete i vostri processi aziendali sulla carta. Devi anche assicurarti che i tuoi clienti si sentano a proprio agio con il futuro nuovo proprietario.
Una vendita interna è in genere finanziata dal consulente proprietario della pratica e viene implementata per un lungo periodo di tempo. Puoi persino strutturarlo come una forma di pensione ricevendo pagamenti sul prestito aziendale durante la pensione. In genere, venderai l'attività in base a un multiplo dei guadagni, poiché i proprietari successivi manterranno tutta l'infrastruttura esistente.
In una vendita esterna, ci sono molti modi per gestire la transazione. Puoi vendere l'attività con il trasferimento del tuo libro che si verifica immediatamente mentre controlli la transizione da sei a dodici mesi. Puoi anche fare una vendita parziale di libri, in cui trasferisci solo una parte dei tuoi clienti e ne conservi alcuni per la tua pratica. Questo di solito viene fatto se tu e l'acquirente siete all'interno della stessa rete di broker-dealer, se state provando una transizione per vedere come funzionerebbe, o se volete mantenere alcuni clienti attraverso un pensionamento parziale. L'ultima opzione è una fusione con un'altra società. Potresti rimanere in piedi e ricevere uno stipendio, ma la tua azienda verrebbe accolta da un'altra pratica e qualcun altro si occuperebbe di ogni aspetto della gestione aziendale. (Per la lettura correlata, vedere: I migliori consigli per preparare la tua pratica di consulenza per la vendita.)
Una vendita esterna ha in genere un prezzo al di fuori di una valutazione finale delle entrate di 12 mesi, poiché molto probabilmente la venderesti a qualcuno che ha già un'attività esistente. Queste vendite hanno in genere un acconto e vengono rimborsate dopo alcuni anni, a seconda dell'opzione scelta. Altre strutture di pagamento includono pagamenti come somma forfettaria, una nota finanziata dal venditore o anche un accordo di riscossione.
Trovare l'acquirente giusto
La ricerca di un acquirente esterno potrebbe richiedere ulteriori ricerche. Potresti assumere un broker commerciale per gestire questo processo per te, oppure puoi contattare altri pianificatori locali che potrebbero essere interessati. Quindi, nel tempo, incontrali e assicurati che siano la soluzione giusta per i tuoi clienti, nel rispetto della personalità e dello stile di investimento. In caso di fusione, considera anche se questo potenziale nuovo proprietario sarà compatibile con i tuoi attuali dipendenti e processi aziendali.
Infine, negozia un accordo, compila i documenti richiesti e avvia ufficialmente il processo di vendita della tua pratica. (Per la lettura correlata, consultare: Suggerimenti per la gestione dei migliori consulenti finanziari.)
Gestire la transizione
Uno dei componenti chiave di una transizione graduale è la comunicazione continua con tutte le parti interessate, compresi i clienti, il personale e il nuovo proprietario. Se si sta effettuando la transizione per un periodo di diversi anni, sarà utile scrivere la strategia di acquisizione su carta e renderla aperta alla revisione e alla revisione quando necessario. Assicurati di aggiornare questa strategia mentre le cose progrediscono o se ci sono cambiamenti significativi. Quando succede qualcosa che non si allinea al tuo piano iniziale, le persone devono sapere dove si trovano e come verranno curate. Il rischio che i clienti se ne vadano - e i relativi problemi associati - diminuiranno significativamente più si comunica.
La linea di fondo
È irresponsabile eseguire una pratica di pianificazione finanziaria senza un piano su come continuerà dopo il pensionamento. Prima siediti e decidi cosa vuoi dalla pensione, poi trova un piano di successione che trasformerà la pensione dei tuoi sogni in realtà, garantendo nel contempo un servizio e una consulenza di qualità ai tuoi clienti dopo che te ne sei andato. (Per la lettura correlata, consultare: I consulenti non sono in grado di pianificare la successione.)
