Che cos'è recency, frequenza, valore monetario (RFM)?
Recency, frequenza, valore monetario è uno strumento di analisi di marketing utilizzato per identificare i migliori clienti di un'azienda o di un'organizzazione utilizzando determinate misure. Il modello RFM si basa su tre fattori quantitativi:
- Recency: la frequenza con cui un cliente ha effettuato un acquisto Frequenza: la frequenza con cui un cliente effettua un acquisto Valore monetario: la quantità di denaro che un cliente spende per gli acquisti
L'analisi RFM classifica numericamente un cliente in ciascuna di queste tre categorie, generalmente su una scala da 1 a 5 (maggiore è il numero, migliore è il risultato). Il cliente "migliore" riceverà il punteggio più alto in ogni categoria.
Le organizzazioni senza scopo di lucro, in particolare, hanno fatto affidamento sull'analisi RFM per indirizzare i donatori, poiché le persone che sono state la fonte di contributi in passato probabilmente fanno regali aggiuntivi.
Comprensione di recency, frequenza, valore monetario (RFM)
Si ritiene che il concetto di recency, frequenza, valore monetario (RFM) risalga a un articolo di Jan Roelf Bult e Tom Wansbeek, "Optimal Selection for Direct Mail", pubblicato in un numero di Marketing Science del 1995. L'analisi RFM spesso sostiene il motto del marketing secondo cui "l'80% delle imprese proviene dal 20% dei clienti".
Diamo un'occhiata più da vicino a come funziona ciascun fattore di RFM e come le aziende potrebbero strategarlo sulla base di esso.
Recency
Più recentemente un cliente ha effettuato un acquisto con un'azienda, più è probabile che continuerà a tenere in considerazione l'attività e il marchio per gli acquisti successivi. Rispetto ai clienti che non hanno acquistato l'azienda da mesi o periodi anche più lunghi, la probabilità di impegnarsi in transazioni future con clienti recenti è probabilmente più alta.
Tali informazioni possono essere utilizzate per ricordare ai clienti recenti di rivedere presto l'attività per continuare a soddisfare le loro esigenze di acquisto. Nel tentativo di non trascurare i clienti scaduti, si potrebbero fare sforzi di marketing per ricordare loro che è passato un po 'di tempo dalla loro ultima transazione, offrendo loro un incentivo per riaccendere il loro patrocinio.
Frequenza
La frequenza delle transazioni di un cliente può essere influenzata da fattori quali il tipo di prodotto, il prezzo per l'acquisto e la necessità di rifornimento o sostituzione. Se è possibile prevedere il ciclo di acquisto, ad esempio quando un cliente deve acquistare nuovi generi alimentari, gli sforzi di marketing potrebbero essere indirizzati a ricordare loro di visitare l'azienda quando articoli come uova o latte sono stati esauriti.
Valore monetario
Il valore monetario deriva dalla redditività delle spese che il cliente fa con l'azienda durante le sue transazioni. Un'inclinazione naturale è quella di porre maggiore enfasi sull'incoraggiare i clienti che spendono più denaro per continuare a farlo. Sebbene ciò possa produrre un migliore ritorno sugli investimenti nel marketing e nel servizio clienti, corre anche il rischio di alienare i clienti che sono stati coerenti ma che non hanno speso tanto per ogni transazione.
Questi tre fattori RFM possono essere utilizzati per prevedere ragionevolmente la probabilità (o improbabile) che un cliente faccia di nuovo affari con un'azienda o, nel caso di un'organizzazione di beneficenza, effettui un'altra donazione.
Key Takeaways
- Recency, frequenza, valore monetario (RFM) uno strumento di analisi di marketing utilizzato per identificare i migliori clienti di un'azienda, in base alla natura delle loro abitudini di spesa. Un'analisi RFM valuta clienti e clienti valutandoli in tre categorie: quanto recentemente hanno realizzato un acquisto, la frequenza con cui acquistano e la dimensione dei loro acquisti. L'analisi RFF aiuta le aziende a prevedere ragionevolmente quali clienti hanno maggiori probabilità di effettuare nuovamente acquisti in futuro, quanti ricavi provengono da nuovi (rispetto ai clienti abituali) e come trasformare compratori occasionali in quelli abituali.
Il significato di recency, frequenza, valore monetario (RFM)
L'analisi RFM consente un confronto tra potenziali collaboratori o clienti. Fornisce alle organizzazioni un'idea di quanto provengono dai clienti abituali (rispetto ai nuovi clienti) e quali leve possono tirare per cercare di rendere i clienti più felici in modo che diventino acquirenti abituali.
Nonostante le informazioni utili acquisite tramite l'analisi RFM, le aziende devono prendere in considerazione che anche i migliori clienti non vorranno essere sollecitati eccessivamente e i clienti di livello inferiore possono essere coltivati con ulteriori sforzi di marketing. Funziona come un'istantanea della clientela e come uno strumento per dare priorità al nutrimento, ma non dovrebbe essere preso come una licenza per fare semplicemente più delle stesse vecchie, stesse vecchie tecniche di vendita.
