Cos'è il modello PRAM
Il modello PRAM è un modello di negoziazione in quattro fasi che si traduce in una situazione vantaggiosa per entrambe le parti. PRAM è l'acronimo di Piani, Relazioni, Accordo e Manutenzione.
ROTTURA DELLA PRAM Modello
Il modello PRAM è stato sviluppato per aiutare le parti ad affrontare l'intero processo di negoziazione dall'inizio alla fine. Il processo è stato sviluppato dall'autore e relatore Ross Reck.
Come funziona il modello PRAM
Il modello PRAM non tratta le negoziazioni come un gioco a somma zero, in cui una parte beneficia a spese dell'altra, ma piuttosto come un'opportunità per entrambe le parti di beneficiare e raggiungere i propri obiettivi. La gestione delle relazioni in corso è cruciale nel modello PRAM, poiché un accordo reciprocamente vantaggioso in prima istanza può garantire che entrambe le parti tornino al tavolo dei negoziati per ulteriori accordi in futuro.
I quattro passaggi sequenziali nel modello PRAM sono un'adeguata pianificazione, costruzione di relazioni, raggiungimento di accordi e mantenimento di tali relazioni.
PRAM: Piani
Questa è la prima fase del processo. A questo punto, le (due) parti coinvolte cercheranno di capire cosa possono darsi l'un l'altro attraverso la motivazione reciproca. La fase dei piani è l'inizio della relazione tra le due parti ed è simile a una proposta 100-100, piuttosto che a una divisione 50-50. Il secondo caso è normalmente visto come una situazione di dare e avere, mentre il primo assegna a ciascuna parte una parità di condizioni, con ciascuna che prende parte al dare e al prendere. Questo è ciò che si traduce in vantaggi reciproci.
PRAM: relazioni
Una volta che il piano è stato sviluppato, entrambe le parti possono ora iniziare a sviluppare le loro relazioni reciproche. Questa è una fase cruciale, una che richiede molto tempo, perché si basa sul fatto che ciascuna delle parti sia schietta e onesta con l'altra. In questo caso, entrambe le parti possono stabilire la fiducia e iniziare a garantirsi reciprocamente che saranno in grado di adempiere ai doveri, alle responsabilità e alle promesse reciprocamente definite.
PRAM: Accordi
Ora che la relazione è stata stabilita, le due parti possono determinare quale tipo di accordo accetteranno. Se le prime due fasi sono state eseguite correttamente e con grande cura, questa parte del modello dovrebbe essere semplice e veloce. Risolvere questo punto dovrebbe significare solo che le due parti gestiscono i dettagli.
PRAM: manutenzione
Questa è la fase finale del processo. Dopo aver raggiunto l'accordo, le due parti possono ora impegnarsi per tutto ciò che hanno delineato nelle fasi precedenti. Affinché il modello abbia successo, ciascuna parte deve mantenere tutto ciò che è venuto prima: i piani, le relazioni e gli accordi.
Esempio di modello PRAM
Le joint venture sono un ottimo esempio dell'utilizzo del modello PRAM nella vita reale. Supponiamo, ad esempio, che una società mineraria junior abbia intrapreso un progetto di esplorazione per un'impresa d'oro. Può iniziare a sviluppare un piano con un'azienda più consolidata, in cui può determinare chi assumerà ciascun ruolo, cosa porterà ciascuno sul tavolo e in che modo ciascuno trarrà beneficio dalla partnership. Forse la società senior porterà attrezzature e conoscenza locale delle leggi, fornendo al contempo marketing per il progetto, mentre la società junior intraprende l'esplorazione geologica e la valutazione da parte del suo team di ingegneri. Successivamente, le due società saranno di solito a stringere la loro relazione e stipulare un contratto. Nella fase dell'accordo, i due partner finalizzeranno i loro accordi - tutto ciò che era stato promesso a vicenda nelle fasi precedenti. Infine, le due società manterranno il loro progetto e forse porteranno più persone all'ovile. Potrebbero persino decidere di affrontare un altro progetto insieme.
