Che cos'è una negoziazione?
Una negoziazione è una discussione strategica che risolve un problema in modo che entrambe le parti ritengano accettabile. In una trattativa, ciascuna parte cerca di convincere l'altra a concordare con il proprio punto di vista. Negoziando, tutte le parti interessate cercano di evitare di litigare ma accettano di raggiungere una qualche forma di compromesso.
I negoziati comportano un po 'di dare e avere, il che significa che una parte uscirà sempre in cima alla negoziazione. L'altro, però, deve ammettere, anche se quella concessione è nominale.
Le parti coinvolte nei negoziati possono variare. Possono includere colloqui tra acquirenti e venditori, un datore di lavoro e un potenziale dipendente o tra i governi di due o più paesi.
Come funzionano i negoziati
I negoziati coinvolgono due o più parti che si uniscono per raggiungere un obiettivo finale attraverso un compromesso o una risoluzione che sia gradita a tutti i soggetti coinvolti. Una parte presenterà la propria posizione, mentre l'altra accetterà le condizioni presentate o si opporrà alla propria posizione. Il processo continua fino a quando entrambe le parti non concordano una risoluzione.
I partecipanti apprendono il più possibile sulla posizione dell'altra parte prima dell'inizio di una negoziazione, compresi quali sono i punti di forza e di debolezza di tale posizione, come prepararsi a difendere le proprie posizioni e qualsiasi contro argomentazione che l'altra parte probabilmente farà.
Il tempo necessario per lo svolgimento dei negoziati dipende dalle circostanze. Una negoziazione può richiedere solo pochi minuti o, in casi più complessi, molto più a lungo. Ad esempio, un acquirente e un venditore possono negoziare per minuti o ore per la vendita di un'auto. Ma i governi di due o più paesi potrebbero impiegare mesi o anni per negoziare i termini di un accordo commerciale.
Alcune negoziazioni richiedono l'uso di un abile negoziatore come un avvocato, un agente / broker immobiliare o un avvocato.
Dove si svolgono i negoziati
Molte persone ritengono che i prezzi e le offerte siano saldi e definitivi. Ma questo non è necessariamente vero. In effetti, molti sono effettivamente flessibili. Negoziare può essere un modo per giungere ad accordi in una varietà di settori: ridurre i debiti, abbassare il prezzo di vendita di una casa, migliorare le condizioni di un contratto o ottenere un affare migliore su un'auto.
Supponi di voler acquistare un SUV nuovissimo. Il processo di negoziazione di solito inizia tra te e il venditore con il prezzo al dettaglio suggerito dal produttore (MSRP). Questo è il prezzo che il produttore raccomanda alla concessionaria utilizzata per vendere il SUV. Ciò che molte persone non sanno è che la maggior parte dei rivenditori in genere vendono al di sotto del prezzo consigliato, a meno che la marca e il modello non siano molto popolari. È possibile rivolgersi al rivenditore con un'offerta inferiore a questo prezzo, che la concessionaria può accettare o contrastare. Se hai buone capacità di negoziazione, potresti essere in grado di scappare molto, anche inferiore al prezzo di fatturazione del veicolo. Questo è il prezzo che il produttore addebita effettivamente al rivenditore.
Anche la negoziazione è un'abilità importante quando si accetta un nuovo lavoro. La prima offerta di indennizzo del datore di lavoro spesso non è la migliore offerta di un'azienda e il dipendente può negoziare termini diversi come retribuzione più elevata, più tempo di ferie, migliori prestazioni di vecchiaia e così via. Negoziare un'offerta di lavoro è particolarmente importante perché tutti i futuri aumenti della compensazione saranno basati sull'offerta iniziale.
Key Takeaways
- Una negoziazione è una discussione strategica che risolve un problema in modo che entrambe le parti ritengano accettabile. Le negoziazioni possono aver luogo tra acquirenti e venditori, tra un datore di lavoro e un potenziale dipendente o tra i governi di due o più paesi. La negoziazione può essere un modo venire per ridurre i debiti, abbassare il prezzo di vendita di una casa, migliorare le condizioni di un contratto o ottenere un affare migliore su un'auto. Le cose da considerare prima e durante i negoziati includono giustificare la tua posizione, mettendoti nell'altro scarpe da festa, tenendo sotto controllo le tue emozioni e sapendo quando andartene.
Fattori chiave nella negoziazione
Quando si tratta di negoziazione, ci sono alcuni elementi chiave o fattori che entrano in gioco se si vuole avere successo:
- Chi sono le parti nella negoziazione e quali sono i loro interessi? Qual è lo sfondo di tutti i soggetti coinvolti e in che modo influisce sulla loro posizione nella discussione? Qual è il rapporto tra le parti e i loro intermediari nella negoziazione? Come sono collegate le parti e quale ruolo gioca in termini di processo negoziale? Come saranno meglio comunicati i bisogni delle parti interessate al fine di garantire i loro accordi attraverso i negoziati? Qual è il modo più efficace per comunicare i risultati e le esigenze desiderati? In che modo le parti possono essere certi di essere ascoltate? Esistono alternative a ciò che entrambe le parti vogliono inizialmente? Se un accordo diretto non è possibile, le parti dovranno cercare risultati sostitutivi? Quali opzioni possono essere possibili per ottenere un risultato? Le parti hanno espresso dove potrebbe esserci flessibilità nelle loro richieste? Ciò che ciascuna parte richiede e promette è legittimo? Quali prove offrono le parti per comprovare le loro affermazioni e dimostrare che le loro richieste sono valide? In che modo garantiranno che seguiranno i risultati dei negoziati? Qual è l'ammontare dell'impegno richiesto per raggiungere i risultati dei negoziati? Qual è la posta in gioco per ciascuna parte e i negoziati tengono conto degli sforzi che dovranno essere fatti per raggiungere i risultati negoziati?
Suggerimenti per la negoziazione
Non tutti hanno le competenze necessarie per negoziare con successo. Ma ci sono alcune cose che puoi fare per aiutarti a far conoscere meglio la tua posizione:
- Giustifica la tua posizione. Non limitarti a negoziare senza essere in grado di sostenere la tua posizione. Vieni armato con alcune informazioni per dimostrare che hai fatto le tue ricerche e sei impegnato nell'affare. Mettiti nei panni dell'altra parte. Non c'è niente di sbagliato nel rimanere fedeli alla tua terra. Ma mentre non dovresti andare oltre i tuoi limiti - come spendere più soldi se stai acquistando una casa o un'auto - ricorda che anche l'altra parte ha le sue restrizioni. Non c'è niente di sbagliato nel cercare di vedere le cose dalla prospettiva dell'altra persona e perché potrebbero non accettare la tua offerta. Tieni fuori l'emozione. È facile farsi prendere ed essere influenzati dai tuoi sentimenti personali, soprattutto se sei davvero investito dal risultato. La cosa migliore da fare è tenere sotto controllo le tue emozioni prima di iniziare a negoziare. Sapere quando interrompere la negoziazione. Prima di iniziare a negoziare, è una buona idea sapere quando andrai via. Non serve a nulla cercare di convincere l'altra parte a vedere dove ti trovi se i colloqui non stanno andando avanti.
Quando i negoziati non funzionano
Perfino i migliori negoziatori hanno difficoltà ad un certo punto a far funzionare le cose. Dopo tutto, il processo richiede un po 'di dare e avere. Forse una parte non si muoverà e non vuole assolutamente arrendersi. Potrebbero esserci altri problemi che bloccano il processo di negoziazione, tra cui la mancanza di comunicazione, un certo senso di paura o persino una mancanza di fiducia tra le parti. Questi ostacoli possono portare alla frustrazione e, in alcuni casi, alla rabbia. I negoziati potrebbero inasprirsi e, in definitiva, indurre le parti a discutere l'una con l'altra.
Quando ciò accade, la cosa migliore, e talvolta unica, che le parti possono fare è andarsene. Togliersi dall'equazione offre a tutti i soggetti coinvolti la possibilità di raggrupparsi e può aiutare entrambi a tornare al tavolo delle trattative con una mente fresca e fresca.
