Cosa sono le vendite indirette?
Le vendite indirette sono la vendita di un bene o servizio da parte di terzi, come un partner o una consociata, piuttosto che il personale di un'azienda. Le vendite indirette possono essere utilizzate congiuntamente agli sforzi di vendita diretta di un'azienda o possono essere utilizzate al posto di assumere personale di vendita. Le vendite indirette vengono spesso effettuate tramite rivenditori, come negozi specializzati e rivenditori di grandi dimensioni.
Le vendite indirette possono essere contrastate con le vendite dirette, in cui i consumatori acquistano direttamente dal produttore.
Come funzionano le vendite indirette
Le vendite indirette possono consentire a un'azienda di aumentare rapidamente le vendite senza dover assumere più personale di vendita. Le aziende ricorrono spesso a vendite indirette quando la domanda del prodotto supera la capacità dell'azienda di assumere venditori competenti o quando il prezzo del prodotto è troppo basso per giustificare una grande forza vendita. L'uso di una strategia di vendita indiretta è anche efficace in quanto consente ai costi associati a una vendita di essere proporzionati al successo di un rivenditore.
Le strategie di vendita indiretta presentano tuttavia alcuni aspetti negativi. Per uno, le commissioni aggiunte possono tagliare i margini. E in alcuni casi, l'uso di affiliati o rivenditori può comportare un controllo ridotto del messaggio del marchio e un servizio clienti compromesso. Poiché le aziende non sono in grado di gestire i team di vendita indiretta con la stessa facilità con cui si troverebbero all'interno dell'azienda, eventuali problemi che potrebbero derivare dall'uso di venditori di terze parti possono essere difficili e costosi da porre rimedio. Le aziende che utilizzano vendite indirette possono anche avere difficoltà a comunicare i propri obiettivi e obiettivi al cliente.
Key Takeaways
- Le vendite indirette comportano l'uso di terze parti per commercializzare e commercializzare beni o servizi ai consumatori degli utenti finali. Reti di affiliazione, rivenditori, venditori indipendenti e varie forme di vendita al dettaglio sono tutti esempi di vendite indirette. Poiché le vendite indirette coinvolgono un intermediario, costi aggiuntivi, controllo ridotto sull'immagine del marchio e servizio clienti incoerente sono tutti rischi per il produttore.
Strategie di vendita indiretta
Esistono diversi canali per la costruzione di una rete di vendita indiretta. Loro includono:
- Affiliati: una società che vende prodotti o servizi per una commissione. Una comune strategia di vendita basata su Internet in cui intermediari di terze parti collegano le aziende ai venditori affiliati. Le aziende spesso creano campagne per i loro prodotti che gli affiliati promuoveranno. Questa struttura è efficiente perché gli affiliati vengono pagati solo quando viene effettuata una vendita. Rivenditori: simili alla vendita di affiliati e comuni con le vendite di prodotti tecnologici, come dispositivi mobili e software. I rivenditori spesso interagiscono con il cliente nelle vendite faccia a faccia per conto di un'azienda. Un buon esempio è come acquistare uno smartphone nel negozio di un fornitore di servizi piuttosto che nel negozio del produttore. Rappresentanti / agenti di vendita indipendenti: questi rappresentanti di vendita indipendenti sono essenzialmente pistole assunte. Il loro fascino è che possono essere facilmente ingranditi o ridotti, il che significa spese generali più basse. Un buon esempio di ciò sono gli agenti assicurativi pagati su commissione. Integratori di sistemi: comunemente presenti nelle vendite di prodotti o servizi business-to-business, gli integratori di sistemi sono spesso consulenti che propongono anche soluzioni ai clienti. Ad esempio, un'azienda che offre consulenza tecnica e prodotti hardware / software può utilizzare un integratore di sistema in un ruolo di consulente / vendita ibrido.
