Sommario
- Che cos'è un cross-sell?
- Come funziona il cross-selling
- Vendita incrociata di servizi finanziari
- Esempio reale di cross-selling
Che cos'è un cross-sell?
La vendita incrociata significa vendere prodotti correlati o complementari a un cliente esistente. Il cross-selling è uno dei metodi di marketing più efficaci. Nel settore dei servizi finanziari, esempi di cross-selling includono la vendita di diversi tipi di investimenti o prodotti agli investitori o servizi di preparazione fiscale ai clienti della previdenza. Ad esempio, se un cliente di una banca ha un mutuo, il suo team di vendita potrebbe tentare di venderle una linea di credito personale o un prodotto di risparmio come un CD.
Come funziona il cross-selling
Il cross-selling di prodotti e servizi a clienti esistenti è uno dei metodi principali per generare nuovi ricavi per molte aziende, inclusi i consulenti finanziari. Questo è forse uno dei modi più semplici per far crescere la propria attività, poiché hanno già stabilito una relazione con il cliente e hanno familiarità con le loro esigenze e obiettivi.
Tuttavia, i consulenti devono fare attenzione quando usano questa strategia: un gestore di denaro che vende in modo incrociato un fondo comune che investe in un settore diverso può essere un buon modo per il cliente di diversificare il proprio portafoglio. Ma un consulente che cerca di vendere un cliente a un mutuo o altro prodotto che non rientra nell'ambito di conoscenza del consulente può portare a problemi in molti casi.
Se fatto in modo efficiente, il cross-selling può tradursi in profitti significativi per agenti di cambio, agenti assicurativi e pianificatori finanziari. I preparatori di imposte sul reddito con licenza possono offrire prodotti assicurativi e di investimento ai loro clienti fiscali, e questo è tra i più facili di tutte le vendite da realizzare. Il cross-selling efficace è una buona pratica commerciale ed è anche un'utile strategia di pianificazione finanziaria.
Spesso l'up-selling è confuso con il cross-selling. L'up-selling è l'atto di vendere una versione più completa o di fascia alta del prodotto attuale. Il cross-selling è l'atto di vendere un prodotto diverso per offrire un ulteriore vantaggio al cliente.
I consulenti che vendono prodotti o servizi finanziari incrociati devono conoscere a fondo i prodotti che vendono. Un agente di cambio che vende principalmente fondi comuni di investimento avrà bisogno di una formazione aggiuntiva sostanziale se gli viene assegnato per iniziare a vendere mutui ai clienti.
Un semplice rinvio a un altro reparto che vende ed elabora effettivamente il mutuo può portare a situazioni in cui i referral vengono fatti se sono necessari o meno, poiché il broker potrebbe non capire quando il cliente ha davvero bisogno di questo servizio ma è motivato solo per guadagnare una commissione di rinvio.
I consulenti devono sapere come e quando il prodotto o servizio aggiuntivo si adatta al quadro finanziario dei loro clienti in modo da poter fare un rinvio più efficace e rimanere conformi agli standard di idoneità. FINRA può utilizzare le informazioni che raccoglie dalla sua indagine per sviluppare e attuare una nuova serie di regole che regolano le modalità di vendita incrociata.
Key Takeaways
- Il cross-selling è la pratica di commercializzare prodotti aggiuntivi per i clienti esistenti, spesso praticata nel settore dei servizi finanziari. I consulenti finanziari possono spesso guadagnare entrate aggiuntive vendendo prodotti e servizi aggiuntivi alla loro base di clienti esistente. questo correttamente al fine di stare alla larga dalle autorità di regolamentazione e proteggere i migliori interessi del cliente. I consulenti che si limitano a fare rinvii per ricevere ulteriori incentivi possono trovarsi sul lato ricevente dei reclami dei clienti e delle azioni disciplinari.
Vendita incrociata di servizi finanziari
Fino agli anni '80 il settore dei servizi finanziari era facile da navigare, con banche che offrivano conti di risparmio, società di intermediazione che vendevano titoli e obbligazioni, società di carte di credito che lanciavano carte di credito e compagnie di assicurazione sulla vita che vendevano assicurazioni sulla vita. Ciò è cambiato quando Prudential Insurance Company, la compagnia assicurativa più importante del mondo a quel tempo, ha acquisito una società di intermediazione azionaria di medie dimensioni chiamata Bache Group, Inc.
Lo scopo di Prudential era creare opportunità di cross-selling per i suoi agenti di assicurazione sulla vita e gli agenti di borsa di Bache. È stato il primo sforzo significativo nel creare ampie offerte di servizi per servizi finanziari. Successivamente, sono seguite altre grandi fusioni, come Sears Roebuck (carte di credito) con Dean Witter (azioni, obbligazioni e fondi del mercato monetario) e American Express Company (carte di credito) con Shearson Loeb Rhoades (azioni e obbligazioni).
Le fusioni di Wells Fargo & Co. con Wachovia Securities e Bank of America con Merrill Lynch & Co., entrambe nel 2008, sono avvenute in un momento di calo degli utili per entrambe le banche e di crisi finanziaria per i broker. Entrambe le banche hanno posto una forte enfasi sul cross-selling come strategia per riguadagnare redditività. In larga misura, miravano a espandere le loro armi di distribuzione al dettaglio acquistando canali di distribuzione di grandi dimensioni e consolidati dei broker, sperando in una sinergia tra prodotti e servizi bancari e di investimento.
Con poche eccezioni, il cross-selling non è riuscito a prendere piede in molte delle società unite. Le culture di vendita contrastanti e il risentimento tra i rappresentanti di vendita, costretti a vendere al di fuori della loro area di competenza, hanno rappresentato ostacoli difficili da superare. Ad esempio, Bank of America ha perso i broker Merrill Lynch per l'insistenza che i broker vendono prodotti bancari ai loro clienti di investimento. Wells Fargo è stato più efficace nell'istituire il cross-selling perché la sua fusione con Wachovia ha portato in piega una cultura relativamente simile.
Può essere difficile per le grandi aziende integrare in modo efficace l'uso e la vendita di diversi tipi di prodotti finanziari allo stesso cliente in modo tale che le loro esigenze siano adeguatamente soddisfatte in ogni area. H&R Block Inc. ha fallito in questa proposta quando ha acquisito l'Olde Discount Broker nel tentativo di offrire servizi di investimento ai propri clienti fiscali. L'aggiunta di una filiale ipotecaria complicò ulteriormente le cose e la società alla fine decise di abbandonare sia queste società di intermediazione che quelle ipotecarie e concentrarsi nuovamente sulle imposte.
Esempio reale di cross-selling
Nel 2016, Wells Fargo è stato colpito con una multa di $ 185 milioni per l'apertura di conti bancari e di carte di credito per migliaia di clienti a loro insaputa o consenso. Di conseguenza, FINRA, l'organismo di regolamentazione indipendente per le società di titoli statunitensi, ha avviato un'indagine sulle pratiche di cross-selling presso 14 broker-dealer, con un portavoce che ha recentemente dichiarato che: “Alla luce delle recenti questioni relative al cross-selling, FINRA è incentrato sulla natura e sulla portata delle attività di cross-selling dei broker-dealer e sulla loro adeguata supervisione di tali attività da parte dei dipendenti registrati per proteggere gli investitori. ”Il sondaggio si è concluso nel 2018.
