I consulenti robo possono gestire un patrimonio di oltre $ 255 miliardi nei prossimi cinque anni, secondo MyPrivateBanking Research, ma ci sono alcune cose che richiedono un tocco umano. La pianificazione della vita e della pensione è molto più che numeri e i consulenti finanziari di maggior successo fungono da risorsa per contribuire a trasformare i sogni in realtà. Questo approccio olistico alla pianificazione finanziaria a valore aggiunto offre un vantaggio convincente rispetto alla concorrenza.
, esamineremo i diversi modi in cui i consulenti finanziari possono aiutare i clienti oltre il semplice scricchiolio dei numeri e la gestione dei portafogli pensionistici. (Per ulteriori informazioni, vedere: In che modo i consulenti umani possono competere con i consulenti Robo .)
Pianificazione olistica 101
I migliori consulenti finanziari aiutano i clienti a rispondere a domande importanti come "dove sto andando?" O "cosa sto facendo?" Piuttosto che calcolare semplicemente le allocazioni ottimali del portafoglio. In altre parole, adottano un approccio top-down per capire "quali sono i tuoi obiettivi e come possiamo raggiungerli?" Piuttosto che un approccio bottom-up che ti dice "quanto puoi permetterti?" Con l'ascesa del robo - consulenti, questo tipo di approccio olistico sta diventando sempre più necessario.
Ma cosa significa veramente pianificazione olistica?
Supponiamo che un potenziale cliente si rivolga a due consulenti finanziari e chieda loro quanto dovrebbero risparmiare per la pensione. Il primo advisor inserisce l'età e il reddito del cliente in un modello finanziario che fa ipotesi sugli altri fattori e sputa una cifra mensile. Il secondo consulente si prende il tempo per discutere gli obiettivi di pensionamento del cliente per avere un'idea di quanto è necessario e quindi fattori negli elementi finanziari per vedere cosa è fattibile.
Quest'ultimo è un esempio di un approccio olistico che si concentra su piani di vita reale e quindi sfrutta i modelli finanziari per prendere decisioni. Oltre a ottenere input migliori per un modello finanziario, il processo aiuta a costruire una relazione più stretta con il cliente e a comprendere veramente i suoi obiettivi di vita e pensionamento. È facile capire perché è probabile che i clienti preferiscano questo approccio rispetto ai sistemi automatizzati che si basano su medie piuttosto che sulla situazione individuale di un cliente. (Per ulteriori informazioni, vedi: I 3 principali percorsi di crescita per i consulenti nel 2017. )
Modi in cui i consulenti possono aiutare
Un approccio olistico alla fornitura di consulenza finanziaria può sicuramente aiutare a creare piani di vita e pensionistici di qualità superiore, ma i vantaggi vanno ben oltre l'imbarco di nuovi clienti. Ci sono molte volte dopo che un cliente è stato imbarcato quando potrebbe aver bisogno di un consulente finanziario che capisca la sua situazione individuale e problemi unici. Questi tempi offrono ai consulenti l'opportunità di rafforzare ulteriormente la fiducia e consolidare il loro rapporto con i clienti.
Alcuni esempi dei principali eventi della vita in cui i consulenti possono aiutare includono:
- Divorzio. Acquisto di una casa. Perdita improvvisa del lavoro. Eredità prevista. Malattia critica.
I consulenti finanziari olistici possono svolgere un ruolo importante nell'aiutare i clienti a comprendere questi problemi in modo più completo e creare il piano finanziario ideale per affrontarli. Lungo la strada, i consulenti possono rafforzare ulteriormente il loro rapporto con i clienti per ridurre i tassi di logoramento. Questi servizi a valore aggiunto potrebbero anche aiutare a giustificare commissioni che potrebbero apparire superiori alle alternative fai-da-te o robo-advisor.
Ad esempio, un consulente potrebbe lavorare con un cliente per determinare quale tipo di casa vorrebbero acquistare e quindi vedere quanto possono permettersi di pagare per un acconto. Questo approccio potrebbe considerare i vantaggi e gli svantaggi dell'acquisto di una casa più grande e l'impatto che potrebbe avere sul risparmio previdenziale e sul reddito lungo la strada. Guardando il quadro completo, i consulenti possono aiutare i clienti a prendere migliori decisioni finanziarie a lungo termine.
La linea di fondo
I consulenti finanziari di maggior successo adottano un approccio olistico quando parlano con potenziali clienti o lavorano con clienti esistenti. Avviando dall'alto verso il basso rispetto dal basso verso l'alto, i consulenti possono costruire relazioni migliori con i propri clienti e fornire un servizio migliore per ridurre i tassi di logoramento. Questo approccio a valore aggiunto costituisce anche un grande ostacolo per i robo-advisor che si concentrano maggiormente sulla consulenza finanziaria del mercato di massa che utilizza le medie piuttosto che la situazione reale di un cliente.
