I consulenti finanziari che raggiungono un alto livello di successo nel settore spesso sembrano avere un angolo sul mercato quando si tratta di ottenere e fidelizzare i clienti e aumentare i ricavi. Quelli che eclissano il resto del branco spesso adottano un approccio un po 'diverso nel modo in cui fanno le cose rispetto ai molti consiglieri più recenti e / o più piccoli.
Coloro che stanno cercando di portare le loro pratiche al livello successivo possono trarre vantaggio dall'uso di alcune delle seguenti strategie. (Per ulteriori informazioni, vedere: Perché i consulenti dovrebbero concentrarsi sull'affluenza emergente. )
Referenti-Plus
La maggior parte dei consulenti finanziari arriva a dipendere da una rete di referral per generare nuovi affari. Ma i consulenti d'élite spesso portano le loro reti a un altro livello, dove promettono maggiori ricompense per una maggiore fedeltà da parte di avvocati, CPA o altri fornitori di servizi finanziari o legali. Coloro che ricevono una percentuale reale delle entrate rispetto alla mera commissione del cercatore o altra forma di compensazione nominale sono ovviamente più incentivati a inviare i propri clienti a un consulente in grado di soddisfare con competenza le loro esigenze.
La compartecipazione alle entrate può anche aiutare altri professionisti a sviluppare una maggiore comprensione e apprezzamento per ciò che il consulente può fornire. Ad esempio, un CPA che ottiene una licenza di assicurazione sulla vita al fine di condividere le commissioni dai clienti a cui fa riferimento probabilmente migliorerà nel riconoscere quando un cliente è candidato per un prodotto o servizio specifico a causa della formazione richiesta per la licenza. (Per ulteriori informazioni, vedi: Come attrarre e consigliare 30-Somethings. )
Molti consulenti d'élite scelgono anche di dare e ricevere referral tramite un'introduzione personale piuttosto che lasciare un cliente per andare a cercare o contattare chiunque gli sia stato detto di vedere. Questo tocco personale può anche aiutare a chiarire la natura del rinvio e prevenire possibili equivoci.
Un'altra tattica che alcuni di loro usano è quella di fornire una consulenza gratuita in cui forniranno una seconda opinione onesta ai potenziali clienti su come i loro attuali consulenti stanno soddisfacendo le loro esigenze. Ovviamente, la chiave di ciò è che il consulente dirà a coloro che sembrano essere in buona forma dove sono che non possono materialmente migliorare le loro situazioni. Ma questa forma di interazione onesta e gratuita può rendere gli altri che cercano una prospettiva alternativa molto più inclini a cercarli. (Per ulteriori informazioni, vedere: Non trascurare i millennial non ancora ricchi. )
Vai largo, ma vai stretto
La maggior parte dei consulenti d'élite tende anche a seguire una delle due strade per quanto riguarda l'ambito dei prodotti e dei servizi offerti. Alcuni consulenti scelgono di specializzarsi in uno o una manciata di servizi di fascia alta, come piani non qualificati, stock option dei dipendenti o investimenti alternativi. Altri scelgono di offrire una gestione patrimoniale completa che comprende tutte le classi di attività tra cui debito, azioni, immobili, metalli preziosi, derivati, proprietà e società di persone, offerte alternative e crediti d'imposta.
Naturalmente, i consulenti d'élite si sforzano di essere padroni assoluti della propria arte, indipendentemente dalla strada che scelgono. Alcuni consulenti scelgono anche di specializzarsi in un tipo specifico di cliente che richiede un livello più alto di conoscenza o competenza, come professionisti medici o dirigenti aziendali.
Focalizza la tua clientela
Molti dei consulenti di maggior successo cercano anche di costruire e mantenere basi di clienti più piccoli che abbiano un patrimonio netto più elevato invece di un'ampia base di clienti di fascia media. Conoscono i loro clienti a un livello molto più intimo e forniscono un tipo di servizio personalizzato che è impossibile per le aziende di vendita al dettaglio. (Per ulteriori informazioni, consultare: Come attirare clienti con un patrimonio netto elevato. )
I loro sforzi di marketing sono anche generalmente più focalizzati e monitorati al fine di massimizzare i loro risultati. Molti di loro utilizzano programmi per computer che tengono traccia da vicino di tutte le loro attività e risultati di marketing e mostrano loro quali sono i metodi più efficaci per generare clienti. E pochissime società di consulenza d'elite ora usano metodi come chiamate a freddo, invii di massa o persino seminari; questi hanno lasciato il posto agli sforzi di marketing digitale e al semplice passaparola che deriva da ciò che possono fare per i loro clienti. I consulenti d'élite che usano seminari di solito li rendono anche piccoli, affari informali che non contengono alcun tipo di specifico campo di vendita e sono spesso di natura puramente informativa.
Uno degli strumenti di marketing più importanti per le boutique di oggi è un sito Web completo che offre una piattaforma attraverso la quale i clienti possono visualizzare e accedere ai loro portafogli, rimanere in contatto con i consulenti e fornisce anche l'accesso mobile tramite smartphone e tablet. Le aziende che cercano una forma più sofisticata di marketing spesso sponsorizzano eventi in aree che sono interessanti per il tipo di prospettive che i consulenti vogliono diventare clienti. Degustazioni di vino e caviale o altre serate analoghi attireranno una folla più ricca di un evento sportivo o di altri passatempi simili. (Per ulteriori informazioni, consultare: I migliori suggerimenti per i clienti con un patrimonio netto elevato. )
I consulenti Elite spesso richiedono ai nuovi clienti di essere in grado di depositare una quantità minima di denaro prima di lavorare con loro, come ad esempio $ 500.000. Questo requisito garantisce che qualsiasi cliente con cui lavorerà sarà in grado di generare loro entrate sufficienti per valere il proprio tempo.
Semplifica la tua attività
La maggior parte delle società di consulenza d'élite è in grado di delegare in modo efficiente compiti tra i propri dipendenti in modo che i responsabili dell'azienda possano trascorrere più tempo a interagire con i clienti e soddisfare le loro esigenze su base personale. Gli assistenti amministrativi, i responsabili della conformità, gli specialisti del marketing e gli operatori hanno tutti il loro posto, ma i clienti con un patrimonio netto spesso conoscono o parlano solo con il proprietario o il consulente che ha aperto per primo il proprio account. La divisione del lavoro può portare a una maggiore efficienza e meno errori e a una maggiore soddisfazione del cliente. Programmi informatici automatizzati come robo-advisor possono anche liberare gli advisor dalla necessità di dedicare tempo all'implementazione di compiti di gestione del portafoglio di livello inferiore.
La linea di fondo
Non esiste un modo giusto o migliore per costruire un'attività di consulenza finanziaria d'élite, ma l'uso dei metodi di consulenti più piccoli o di scarso successo probabilmente non produrrà buoni risultati. Come in qualsiasi area di business, la vera chiave del successo è la capacità di pensare fuori dagli schemi e connettersi con la clientela desiderata in un modo che non è facilmente copiabile dalla concorrenza. Per ulteriori informazioni su come costruire una società di consulenza d'élite, visitare il sito Web della Financial Planning Association all'indirizzo www.fpanet.org o la National Association of Personal Financial Advisors all'indirizzo www.napfa.org. (Per ulteriori informazioni, vedere: I modi migliori per toccare la nicchia del medico. )
