Qual è la vendita suggestiva (Upselling)?
La vendita suggestiva (nota anche come vendita aggiuntiva o upselling) è una tecnica di vendita in cui un dipendente chiede a un cliente se desidera includere un acquisto aggiuntivo o consiglia un prodotto che potrebbe soddisfare il cliente. La vendita suggestiva viene utilizzata per aumentare l'importo di acquisto del cliente e le entrate dell'azienda. Spesso, la vendita aggiuntiva è molto più piccola rispetto all'acquisto originale ed è un prodotto complementare.
Key Takeaways
- La vendita o il upselling suggestivo è quando articoli o servizi aggiuntivi sono offerti ad un acquirente di un prodotto o servizio principale. Esempi di vendita suggestiva includono garanzie estese offerte dai venditori di elettrodomestici come frigoriferi e lavatrici, così come l'elettronica. gli articoli di rivendita hanno solitamente un valore inferiore rispetto alla pruchase principale, ma sono destinati ad aumentare la fidelizzazione dei clienti.
Comprensione della vendita suggestiva
L'idea alla base della tecnica è che ci vuole uno sforzo marginale rispetto alle potenziali entrate aggiuntive. Questo perché ottenere l'acquirente (spesso visto come la parte più difficile) è già stato fatto. Dopo che l'acquirente è stato impegnato, è molto più probabile una vendita aggiuntiva che è una frazione dell'acquisto originale.
Esempi tipici di vendite aggiuntive sono le garanzie estese offerte dai venditori di elettrodomestici come frigoriferi e lavatrici, nonché l'elettronica. Un venditore di una concessionaria automobilistica genera anche vendite addizionali significative suggerendo o convincendo un acquirente seduto alla sua scrivania che l'acquirente sarebbe molto più felice con l'auto con alcune o più opzioni aggiuntive.
Una volta che un acquirente di auto si è impegnato ad acquistare il modello base, l'aggiunta di opzioni (interni con finiture in pelle, un sistema stereo premium, sedili riscaldati, tetto apribile, ecc.) Può aumentare notevolmente il prezzo di acquisto finale.
Come funziona la vendita suggestiva
La vendita suggestiva può assumere molte forme a seconda della categoria aziendale. In un negozio al dettaglio, un dipendente può suggerire accessori per accompagnare un capo di abbigliamento, come una sciarpa e guanti da indossare con un nuovo cappotto. Nell'ambiente del ristorante, i camerieri potevano indicare contorni per completare il piatto principale ordinato da un cliente. Allo stesso modo, nei bar in cui viene servito il cibo, i baristi potrebbero raccomandare stuzzichini per accompagnare le bevande ordinate o viceversa. I baristi possono anche suggerire marche di bevande di fascia più alta e più costose che sono paragonabili al tipo che il cliente ha ordinato.
Questa tecnica di vendita è facilmente reperibile nel settore delle vendite automobilistiche. Un venditore, dopo essersi assicurato l'impegno di un cliente ad acquistare un veicolo, potrebbe offrire di aggiungere supplementi come una garanzia estesa e un servizio su strada. A seconda della marca e del modello, potrebbero anche suggerire di includere più funzioni oltre al modello base dell'auto. Ciò potrebbe includere l'acquisto di un veicolo con apparecchiature audio più avanzate, un pacchetto di comunicazione che collega il telefono del conducente al cruscotto del veicolo, una telecamera per la retromarcia, un motore più potente o scaldini del sedile. Potrebbero anche provare a convincerli ad aggiornare un modello diverso che include tali funzionalità e altro a un prezzo più elevato rispetto al modello originale che hanno considerato.
La pianificazione del viaggio, effettuata tramite un'agenzia o una piattaforma online, può offrire vendite suggestive. In genere, al booker di viaggio verranno offerti consigli su pacchetti per alloggio e biglietto aereo, assicurazione del viaggiatore, trasporto via terra a destinazione, nonché suggerimenti su tour da prenotare e altri siti da visitare durante il viaggio. Per eventi ricorrenti, al viaggiatore potrebbero essere offerte tariffe speciali per prenotare in anticipo lo stesso viaggio per l'anno successivo.
