Come possono i pianificatori finanziari alle prime armi implementare con successo una pratica di consulenza finanziaria? Pianificando in anticipo e dando la priorità a cinque elementi chiave di una pratica solida: finanziamento, team building, tecnologia, vendite e marketing.
Il vero rischio per i consulenti finanziari, tuttavia, è accettare lo status quo e non fare nulla per semplificare e migliorare le loro pratiche. I pianificatori finanziari non possono permettersi questo rischio, date le dimensioni crescenti della concorrenza del settore.
Considera questo - secondo il Bureau of Labor Statistics (BLS) degli Stati Uniti - il numero di consulenti finanziari personali con sede negli Stati Uniti crescerà del 32% dal 2010 al 2020, che secondo il BLS è "molto più veloce della media per tutte le professioni".
Questa crescita in corso è attribuita alla crescente domanda da parte di Baby Boomers di consigli per la pensione mentre si avvicinano ai loro anni d'oro. Per distinguersi da tutta quella concorrenza, i consulenti finanziari devono considerare le loro attività come quelle dinamiche, vale a dire quelle che devono crescere e migliorare continuamente.
Qual è il modo migliore per compiere quell'imponente compito? Prova questi suggerimenti da consulenti che hanno anni di esperienza nel settore e che hanno imparato, attraverso prove ed errori, cosa funziona e cosa no nel settore della pianificazione finanziaria:
Specializza - e distinguiti dalla concorrenza
Pamela Plick, pianificatore finanziario e fondatrice della sua stessa azienda, pamelaplick.com, afferma che i pianificatori dovrebbero trovare una nicchia e dominarla. "Come pianificatori finanziari, non possiamo essere tutte le cose per tutte le persone", afferma. "Mirando a una nicchia, diventi un esperto nella fornitura di soluzioni per questo particolare gruppo."
Ad esempio, Plick afferma che puoi scegliere di lavorare con imprenditrici, vedove o dentiste o che la nicchia può anche essere basata sulla posizione. "Oppure potresti prendere di mira i pensionati in una determinata comunità o country club", afferma.
Sii un delegatore
Plick consiglia inoltre di concentrarsi su ciò che è importante e su cosa sei bravo - e delegare o esternalizzare il resto. "Concentrati su compiti importanti come marketing, networking e incontro con i clienti. Se puoi, esternalizza le attività amministrative", consiglia.
Personalizza le esigenze del tuo cliente e connettiti con quel cliente
Leonard Wright, CPA, pianificatore finanziario e membro della Commissione nazionale per l'alfabetizzazione finanziaria dell'AICPA, afferma che un cliente ha una missione, una visione, valori e obiettivi specifici e che i buoni pianificatori conoscono quali sono queste aspettative. "Anche se potrebbero non conoscerli in modo specifico, è nostro compito farli emergere", afferma. "Se la pianificazione e i consigli relativi alla pianificazione non si collegano alla missione, alla visione, ai valori e agli obiettivi del cliente, il cliente migrerà via. Se il cliente non capisce perché il consulente formula raccomandazioni a proprio vantaggio, si chiederà perché il consulente fa ciò che raccomanda e ha una reazione emotiva istintiva nel cercare qualcuno che li capisca ".
Fatti coinvolgere con la tua community
Steven Kolinsky, co-fondatore di Kolinsky Wealth Management e un veterano del settore da 30 anni, consiglia di conoscere la tua comunità e di essere coinvolto nella tua città. " Essere generosi con il tuo tempo e talento nella tua comunità aumenta il tuo profilo e ti consente di conoscere le persone intorno a te", dice. "Di recente abbiamo avuto un incontro con una giovane coppia che non era pronta a investire, ma cercava consigli sui loro parametri finanziari per l'acquisto della loro prima casa".
Conosci i ragionieri professionisti locali
Kolinsky afferma che il collegamento con i CPA locali è un ottimo modo per migliorare le risorse gestite. "Una grande quantità di attività ci è stata indirizzata attraverso le relazioni autentiche che abbiamo coltivato con i CPA, mostrando loro come facciamo affari e che possono affidarci i loro clienti", afferma. "Queste relazioni hanno richiesto del tempo per essere costruite, ma sono state reciprocamente vantaggiose".
Obiettivo per i clienti più giovani
C'è un drammatico cambiamento nelle attività in corso, negli Stati Uniti e in tutto il mondo, e sta tendendo verso gli investitori più giovani. In effetti, secondo Deloitte Wealth Management, l'industria della gestione patrimoniale può aspettarsi di vedere $ 28 trilioni di ricchezza totale entro il 2018.
"L'asporto chiave è quello di servire le generazioni più giovani non devono cambiare drasticamente la gestione e le raccomandazioni di un consulente", afferma Jill Jacques, direttore della gestione patrimoniale e della pensione di North Highland, una società di consulenza globale. "Invece, si tratta di integrare coinvolgenti strumenti online e di persona che creeranno una conversazione a due vie per rimanere attenti al pubblico in evoluzione." Raccomanda di costruire un pubblico più giovane tramite siti molto popolari come Facebook, Linked-in, Twitter e Google+.
Elimina la tua lista di clienti
Un sondaggio del 2012 di consulenti finanziari "d'élite" di Financial Planning
rivela che la maggior parte dei guadagni annuali di oltre 1 milione di dollari tende a servire meno clienti, non di più. Con un minor numero di clienti, i consulenti possono trascorrere più tempo lavorando sulle relazioni con i clienti e costruendo la soddisfazione del cliente. Ciò, a sua volta, crea una maggiore fidelizzazione dei clienti e aumenta le probabilità che i vostri clienti si riferiranno a voi altri clienti benestanti.
Lo studio di pianificazione finanziaria afferma che per accedere a più risorse da un minor numero di clienti, concentrarsi su quegli investitori benestanti. I dati indicano che i consulenti con i redditi più alti tracciati dai ricercatori studiano che il suo elenco di cosiddetti consulenti d'élite lavora con una media di 83 clienti, ognuno dei quali ha almeno 1 milione di dollari in attività con i consulenti. Viene confrontato con quasi 73 clienti per ciascuno dei consulenti che guadagnano tra $ 500.000 e $ 1 milione e 23 clienti per il gruppo con il reddito più basso esaminato dalla rivista.
La linea di fondo
Come dimostrano i suggerimenti di cui sopra, costruire una migliore pratica di consulenza finanziaria significa concentrarsi su alcuni passaggi che cambiano il gioco e farli bene.
"Se sei a conoscenza dei prodotti che consigli, continua a educare te stesso sul settore degli investimenti e metti sempre le esigenze dei tuoi clienti al di sopra delle tue, è un grande vantaggio", afferma Kolinsky.
Passato questo, sii creativo, esci nella community e online e costruisci il tuo esclusivo marchio di consulenza finanziaria - uno che ti tiene un passo o due davanti alla concorrenza.
