La parte più difficile del business per un agente di assicurazione sulla vita è trovare buoni contatti. Non importa se conosci l'assicurazione sulla vita dentro e fuori e puoi spiegare le sfumature del tuo prodotto con una chiarezza impeccabile, non puoi sopravvivere come agente senza piombo. Inoltre, se trovare contatti non è stato abbastanza impegnativo, c'è il fatto che il mercato delle assicurazioni sulla vita è notoriamente saturo. Centinaia e centinaia di agenti competono per l'attenzione di poche preziose prospettive qualificate. Mettersi di fronte a queste prospettive prima che la concorrenza le trovi è vitale se si desidera una carriera redditizia a lungo termine in questo settore.
La buona notizia è che esistono numerosi metodi per trovare contatti assicurativi sulla vita. Per quanto riguarda quale di questi metodi è il migliore, la risposta dipende dal singolo agente. Diversi metodi di generazione di lead funzioneranno meglio per te rispetto ad altri in base al mercato locale, al livello di concorrenza, allo stile di vendita e alla nicchia di destinazione. I seguenti metodi rappresentano le migliori idee da prendere in considerazione per la ricerca di contatti di assicurazione sulla vita. Sotto ogni metodo c'è una descrizione di come funziona, insieme ai suoi pro e contro.
Lead aziendali di assicurazione sulla vita
Forse il modo più semplice per assicurarti un flusso costante di lead in quanto agente è lavorare per un'azienda che fornisce lead ai propri rappresentanti. Molte agenzie di assicurazioni sulla vita usano la promessa di indurre a convincere potenziali agenti durante il processo di assunzione. Mentre l'idea di non dover prospettare affari da soli è allettante, le foto che le aziende dipingono sui loro programmi di punta sono quasi sempre più attraenti della realtà.
Lavorare per un'azienda che fornisce lead di vendita offre numerosi vantaggi. Innanzitutto, non è necessario rischiare il proprio denaro per i lead che potrebbero non essere convertiti in vendite. Le aziende che offrono lead in genere lo fanno senza addebitare commissioni anticipate agli agenti. In secondo luogo, non dover confrontare i fornitori di piombo e i costi di piombo libera più tempo della tua giornata per fare ciò che effettivamente ti fa guadagnare: contattare i potenziali clienti e venderli sull'assicurazione sulla vita. Infine, poiché il tuo datore di lavoro è colui che spende denaro per questi contatti, ha un interesse acquisito a chiuderne il maggior numero possibile. Ciò significa che è molto più probabile che l'azienda fornisca supporto e assistenza in caso di difficoltà nel processo di vendita.
Tuttavia, il fatto che i lead dell'azienda non abbiano addebiti anticipati non significa che non li paghi. Quando ricevi lead dal tuo datore di lavoro, la società abbassa quasi sempre la tua commissione in cambio. Se hai appena iniziato e hai abilità di vendita traballanti, questo potrebbe essere un buon affare per te; pagando per conto proprio potresti farti bruciare rapidamente i tuoi soldi prima di guadagnare commissioni significative. Per i buoni venditori, tuttavia, i lead aziendali tendono a costare di più in commissioni perse rispetto a quanto pagherebbero anticipatamente per lead di terze parti.
La società leader ha anche la reputazione di essere vecchia e lavorata a morte. Il tasso di turnover nella maggior parte delle agenzie di assicurazione sulla vita è astronomico. Il nuovo agente medio dura meno di 90 giorni. Quando un agente si dimette, la società rivendica i suoi contatti e spesso li ridistribuisce al gruppo successivo di nuovi agenti. Quando metti le mani sul comando di un'azienda, è possibile che sia già stato chiamato da una mezza dozzina o più di ex agenti.
Lead di terze parti
Se la tua azienda non fornisce contatti, o se lo fa, ma non sei soddisfatto della qualità, esistono società di terze parti la cui unica attività è la vendita porta a agenti di assicurazione sulla vita. Il modo in cui di solito funziona è fornire all'azienda il codice postale, fino a che punto sei disposto a viaggiare per incontrare i potenziali clienti e quanti contatti desideri ordinare. Paghi in anticipo e la società ti offre una pila di lead entro i confini geografici specificati.
Il principale vantaggio dell'acquisto di lead di terze parti è il fornitore di lead, a differenza di un datore di lavoro che fornisce lead, in cambio non prende una grossa fetta delle tue commissioni. Per un venditore con un alto tasso di chiusura, il costo principale diventa una piccola frazione delle commissioni che guadagna. Un altro vantaggio offerto dalla maggior parte delle società di generazione di lead è la capacità di specificare attributi di lead quali età, reddito e importo del beneficio desiderato. Alcune aziende offrono la scelta tra lead esclusivi, il che significa che vengono venduti solo a te e lead non esclusivi, il che significa che vengono venduti anche ad altri agenti. I lead esclusivi sono molto più costosi, ma hai meno concorrenza per i loro affari.
Lo svantaggio principale dei lead di terze parti è il rischio che si verificherà. Paghi per loro in anticipo, il che significa che se non li vendi, hai effettivamente uno stipendio negativo per la settimana. I nuovi agenti che non hanno ancora affinato le loro capacità di vendita sono particolarmente sensibili a questo rischio.
Trovare prospettive su LinkedIn
Per acquisire nuovi clienti da LinkedIn, devi sapere come utilizzare il sito al massimo delle sue capacità.
Rendi il tuo profilo robusto
Vuoi che il tuo profilo si distingua. Quando una persona ha finito di leggerlo, dovrebbe sentirsi come se ti conoscesse come persona e come professionista, anche se non ti ha mai incontrato. Innanzitutto, carica un'immagine che ti esemplifichi come professionista. Questo significa niente foto da spiaggia, nessuna foto con gli amici e certamente nessun selfie. Anche se non hai bisogno di uno scatto glamour o di un fotografo da un dollaro, dovresti pagare la piccola tassa per avere un colpo alla testa professionale da uno studio rispettabile.
Quindi, prenditi il tempo per scrivere un sommario ponderato. La sezione di riepilogo dovrebbe fornire dettagli dettagliati sul tuo background professionale. Qui è dove dici ai visitatori chi sei, perché sei entrato nelle vendite di assicurazioni sulla vita e cosa hai realizzato sul campo. Senza un riepilogo ponderato, molti visitatori non continuano a scorrere per leggere le specifiche della cronologia dei lavori.
Parlando della storia del lavoro, non elencare semplicemente titoli di lavoro e date di impiego. Questa sezione dovrebbe leggere come un curriculum, con punti elenco che evidenziano i tuoi risultati in ogni posizione, ma rendono la tua scrittura più informale e colloquiale. Questo non vuol dire passare al text-speak, ma vuoi che i tuoi visitatori si sentano come se stessero conversando con te davanti al caffè, non leggendo una noiosa carrellata dei tuoi risultati professionali.
Non semplicemente aderire a gruppi, coinvolgere
La funzione di ricerca di gruppo del sito ti consente di trovare gruppi relativi al tuo settore, al tuo college e persino ai tuoi hobby. Unirsi semplicemente a questi gruppi non costruirà la tua rete o ti porterà in vantaggio. Partecipando alla discussione e contribuendo con commenti ponderati, acquisisci la fiducia degli altri nel gruppo e ti affermi come esperto del settore. Quando sei considerato un esperto, i professionisti nei settori correlati si sentono sicuri di inviare affari a modo tuo; avere qualcuno come te nella loro rete li rende belli per estensione.
Offri le tue conoscenze gratuitamente
I forum di LinkedIn offrono un luogo in cui è possibile offrire consigli di settore a chi lo cerca. Utilizzare questa funzione, ma non imbattersi come un venditore invadente. Man mano che rispondi a più domande e contribuisci con maggiori conoscenze, puoi aspettarti che le persone ti contattino per ricevere aiuto in base alle competenze che hai dimostrato.
Mantieni relazioni con il tuo elenco di contatti
Se l'unica volta in cui contatti le persone nella tua lista è quando chiedi specificatamente contatti o referral, stai sbagliando LinkedIn. Contatta quelli nella tua lista quando hanno bisogno di aiuto con qualcosa, o semplicemente per salutare, augurare un felice compleanno o congratularsi con una promozione recente. Quando questi contatti hanno attività di assicurazione sulla vita a cui fare riferimento, è molto probabile che vengano inviati all'agente con il quale godono della relazione più attiva e significativa.
Guarda per importanti cambiamenti di vita
A volte un post di social media apparentemente banale può fornire un indizio importante che una persona ha bisogno dei tuoi servizi come agente di assicurazione sulla vita. Prendi ad esempio l'immagine dell'ecografia sempre presente. Un nuovo arrivo segnala un enorme aumento dell'onere finanziario di una persona nei prossimi 18 anni. Questo è il momento ideale per contattare questo contatto, ancora una volta in tono non invadente, congratularsi con lui per la grande notizia e fargli sapere che sei lì per tutto ciò di cui ha bisogno.
Networking con altri professionisti
Il collegamento in rete con altri professionisti offre un ottimo modo per procurarsi contatti assicurativi sulla vita senza chiamate a freddo, facendo affidamento su contatti aziendali sovraccarichi di lavoro o spendendo i propri soldi. La maggior parte delle città ha gruppi di networking in cui professionisti di diversi settori si incontrano su base settimanale o mensile per socializzare, scambiare strategie di marketing e riferirsi tra loro. Questi gruppi sono spesso diversi. Il tuo gruppo di networking potrebbe presentare un avvocato specializzato in lesioni personali, un contabile fiscale, un chiropratico, un personal trainer, un idraulico, un fisioterapista e tu un agente di assicurazione sulla vita.
Supponiamo che il personal trainer nel tuo gruppo di rete stia guidando un cliente attraverso una serie di riccioli per bicipiti quando il cliente fa un commento disinvolto su un recente spavento medico e poi dice che i suoi figli non sarebbero in grado di permettersi il college se non ci fosse. Il contabile fiscale potrebbe aiutare un cliente con il bilancio previdenziale quando il cliente menziona casualmente che i suoi risparmi sono insufficienti per una corretta sepoltura. Se il gruppo di reti funziona come dovrebbe, entrambi questi professionisti hanno a portata di mano il tuo biglietto da visita e sfruttano l'opportunità per consigliare i tuoi servizi ai loro clienti che ovviamente ne hanno bisogno. In cambio, quando uno dei tuoi clienti commenta la necessità di un idraulico o il desiderio di rimettersi in forma, si restituisce il favore raccomandando un membro del gruppo.
