Alcuni clienti considerano i consulenti finanziari che vendono l'assicurazione sulla vita con un certo sospetto. Dopotutto, un consulente finanziario dovrebbe essere il fiduciario intoccabile che lavora esclusivamente per conto del cliente. Per alcuni, potrebbe sembrare incompatibile avere un consulente che vende anche un'assicurazione sulla vita. Tuttavia, la verità è che molti consulenti finanziari indossano più cappelli e una polizza di assicurazione sulla vita ha una parte in quasi tutti i piani finanziari seri.
Ci sono molte ragioni per cui un consulente finanziario potrebbe prendere in considerazione la vendita di un'assicurazione sulla vita come parte dei servizi offerti ai propri clienti. Questi includono la capacità di soddisfare meglio le esigenze dei loro clienti fornendo servizi di pianificazione patrimoniale più completi e l'opportunità di guadagnare commissioni. Gli svantaggi includono le sfide che alcuni consulenti affrontano nell'affrontare il tema dell'assicurazione sulla vita con i loro clienti e la necessità di diventare esperti in un nuovo campo.
Key Takeaways
- Molti consulenti finanziari considerano l'assicurazione sulla vita come una parte importante dei servizi di pianificazione finanziaria e protezione patrimoniale che offrono ai loro clienti. L'assicurazione sulla vita offre protezione finanziaria ai beneficiari sopravvissuti in caso di morte dell'assicurato. Un consulente finanziario che vende l'assicurazione sulla vita può guadagnare un'iniziale commissionare fino al 70% del premio del primo anno e dal 3% al 5% di commissioni annue per tutto il tempo in cui la polizza rimane in vigore. Invece di vendere direttamente l'assicurazione sulla vita, un consulente finanziario può fornire ai propri clienti segnalazioni a professionisti assicurativi qualificati.
Perché ha senso per i consulenti finanziari vendere l'assicurazione sulla vita
La maggior parte delle persone ha un legittimo bisogno di una polizza assicurativa sulla vita, ma esattamente quale tipo dipende dalla situazione familiare. I consulenti finanziari che hanno già stabilito una relazione di fiducia con i loro clienti sono in una posizione unica per rispondere a queste domande come parte del processo di protezione patrimoniale e pianificazione patrimoniale del cliente.
Una delle ragioni tipiche dell'assicurazione sulla vita è quando un partner guadagna più denaro dell'altro e vuole garantire un livello di vita invariato per l'altro partner. Ciò potrebbe significare avere un'assicurazione sufficiente per coprire l'ipoteca in essere e le future spese universitarie per i bambini. Potrebbe anche significare fornire un gruzzolo che genera reddito per integrare la busta paga più piccola del partner fino al pensionamento e oltre. Garantire il futuro dei bambini cresciuti con bisogni speciali è un altro caso in cui una polizza assicurativa sulla vita può salvare la situazione.
In poche parole, le persone dovrebbero prendere in considerazione l'assicurazione sulla vita se la loro improvvisa perdita della vita significherebbe difficoltà per i loro familiari a carico. A che serve una strategia di portafoglio intelligente 401 (k) se il collaboratore principale al piano muore e il vedovo o la vedova deve lasciare la sua casa?
Uno svantaggio di vendere l'assicurazione sulla vita
La difficoltà di affrontare il tema dell'assicurazione sulla vita rende alcuni consulenti finanziari riluttanti a avventurarsi in questo settore. I clienti possono reagire con diffidenza o addirittura indietreggiare per la morbilità di discutere delle loro potenziali morti. Un cliente che accetta di ottenere un'assicurazione sulla vita ma finisce per essere rifiutato per qualcosa di poco lusinghiero, come il sovrappeso, può essere insultato e girare completamente altrove.
Potrebbe essere più facile per un consulente finanziario concentrarsi su azioni, fondi comuni di investimento e progettare strategie di investimento, lasciando indietro la parte assicurativa. Tuttavia, molti consulenti finanziari affrontano la situazione e includono l'assicurazione sulla vita nella loro strategia generale. Questo può essere motivato dal dovere, dal profitto o da una combinazione di entrambi.
Guadagnare vendendo prodotti assicurativi
Un consulente finanziario che si guadagna da vivere con le commissioni ha un forte incentivo finanziario a includere l'assicurazione sulla vita, poiché alcune compagnie assicurative pagano piuttosto bene per vendere i loro prodotti. La commissione iniziale può arrivare fino al 70% del premio del primo anno, seguita dal 3% al 5% di commissioni all'anno fino a quando la politica rimane in vigore.
L'aggiunta di un "agente assicurativo" all'elenco delle qualifiche dovrebbe essere abbastanza semplice per un consulente finanziario attuale, poiché la barriera all'ingresso in questo campo è relativamente bassa. Tuttavia, potrebbe valere la pena il tempo e gli sforzi extra per ottenere qualifiche formali, come diventare un Chartered Life Underwriter (CLU), un consulente assicurativo certificato o un membro del Life Management Institute. Assicura che i consulenti siano a proprio agio con ogni aspetto del prodotto che stanno vendendo, il che può evitare momenti imbarazzanti in cui i clienti hanno domande inaspettate. Avere credenziali adeguate dimostra anche serietà per i clienti più sofisticati.
Lavorare con i professionisti dell'assicurazione
Un altro approccio è che il consulente finanziario passi la torcia a un professionista assicurativo una volta completata la pianificazione patrimoniale. Questo ha molteplici vantaggi.
In primo luogo, evita i sentimenti spiacevoli e il potenziale contraccolpo da un'applicazione di assicurazione respinta. In secondo luogo, libera il tempo del consulente di concentrarsi sulla propria area di competenza di investimento, lasciando la pianificazione assicurativa nelle mani di un altro esperto dedicato.
Infine, un rapporto di lavoro con un esperto assicurativo può portare a grandi sinergie. Ad esempio, un consulente finanziario solo a pagamento che decide di non seguire il processo di qualifica per vendere assicurazioni può rendere molto felice un rappresentante assicurativo fornendo preziosi contatti. Poiché il rappresentante assicurativo ha molti clienti propri, è una buona scommessa che molti di loro hanno bisogno di una consulenza finanziaria. Pertanto, entrambe le parti possono beneficiare di contatti reciproci, aiutandosi a vicenda per generare affari in corso.
