Cos'è il modello Razor-Razorblade?
Il modello razor-razorblade è una tattica di determinazione del prezzo in cui un bene dipendente viene venduto in perdita (o al costo) e un bene di consumo abbinato genera i profitti.
Conosciuto anche come modello di business di rasoio e lame, la strategia di prezzi e marketing è progettata per generare entrate affidabili e ricorrenti bloccando un consumatore su una piattaforma o uno strumento proprietario per un lungo periodo. È spesso impiegato con beni di consumo, come rasoi e le loro lame di proprietà.
Il concetto è simile al "freemium", in cui prodotti e servizi digitali (ad esempio, e-mail, giochi o messaggi) vengono distribuiti gratuitamente con l'aspettativa di fare soldi in seguito su servizi aggiornati o funzionalità aggiunte.
Alcune aziende trovano più successo nella vendita di materiali di consumo al costo e i beni di consumo di accompagnamento con un margine di profitto elevato in una tattica nota come modello di rasoio inverso e lama.
Comprensione del modello Razor-Razorblade
Se hai mai acquistato i rasoi e le loro lame di ricambio corrispondenti, conosci bene questo metodo commerciale. Le impugnature del rasoio sono praticamente gratuite, ma le lame di ricambio sono costose. King Camp Gillette, che inventò il rasoio di sicurezza usa e getta e fondò la compagnia che porta il suo nome, rese popolare questa strategia nei primi anni del 1900. Oggi, Gillette (e il suo genitore Procter & Gamble) impiegano la strategia con grande profitto.
La più grande minaccia al modello di business del rasoio e delle lame è la concorrenza. Le aziende possono quindi tentare di mantenere il loro monopolio sui beni di consumo (e mantenere il loro margine) impedendo ai concorrenti di vendere prodotti corrispondenti ai loro beni durevoli. Ad esempio, i produttori di stampanti per computer renderanno difficile l'uso di cartucce di inchiostro di terze parti e i produttori di rasoi impediranno che le ricariche generiche più economiche si accoppino con i loro rasoi.
Con marchi, brevetti e contratti, le aziende possono soffocare la concorrenza per un tempo abbastanza lungo da diventare leader nel loro settore. Keurig è un buon esempio di società che ha sfruttato questo modello impedendo ai concorrenti di vendere prodotti complementari. Hanno detenuto un brevetto sulle cialde di caffè K-cup fino al 2012 e, di conseguenza, hanno ottenuto profitti sostanziali e prezzi delle azioni alle stelle. Tuttavia, dopo la scadenza del brevetto, i concorrenti hanno invaso il mercato con la loro versione della Coppa K, erodendo i profitti e la quota di mercato di Keurig.
Se un concorrente offre un prodotto di consumo comparabile a un prezzo inferiore, le vendite del prodotto dell'azienda originale risentono e il loro margine si erode. Dopo anni di aumenti di prezzo che hanno portato a lamentare che le loro lame di rasoio erano troppo costose e in risposta ai "club" basati su abbonamento che entrano con prodotti competitivi a un prezzo inferiore, Gillette ha abbassato il prezzo del suo rasoio Mach 3 Turbo a gennaio 2018.
Key Takeaways
- Il modello razor-razorblade è una strategia di prezzo in cui un bene viene venduto con uno sconto o una perdita e un bene di consumo associato a un premio per generare profitti. La protezione della proprietà intellettuale e i contratti offrono alle imprese un vantaggio competitivo poiché i concorrenti sono inibiti dal mimare il proprio consumabile processo di merce.La strategia di prezzo del rasoio-rasoio è stata resa popolare dall'inventore di rasoi usa e getta di sicurezza Gillette, che ha venduto i rasoi a costo e le lame di ricambio a scopo di lucro.L'industria del gioco utilizza questa strategia vendendo macchine da gioco a costo o in perdita e il loro video gratuito giochi a scopo di lucro.
Esempio di un modello Razor-Razorblade
L'industria dei videogiochi fornisce un altro esempio della strategia di determinazione dei prezzi del modello rasoio-lama. I produttori di console di gioco hanno una comprovata esperienza nella vendita dei loro dispositivi a costi o con un margine di profitto basso, pianificando di recuperare i profitti persi sui giochi costosi, che i consumatori acquistano molto più spesso per un lungo periodo di tempo.
Ad esempio, Microsoft non guadagna soldi con la vendita della sua console di gioco Xbox One X anche a un prezzo medio di $ 499, ma ottiene circa $ 7 su ogni videogioco da $ 60.
I fornitori di servizi vendono spesso telefoni cellulari sottocosto o li regalano perché sanno che nel tempo rimborseranno i soldi ricorrendo a commissioni o addebiti di dati. Le stampanti sono vendute al costo, in perdita o con un margine di profitto basso con la consapevolezza che le cartucce di inchiostro genereranno entrate ricorrenti.
