Cos'è una zona di possibile accordo (ZOPA)?
Non un luogo fisico, la zona di possibile accordo o intervallo di contrattazione è considerata un'area in cui due o più parti negoziali possono trovare un terreno comune. È in quest'area che le parti spesso compromettono e siglano un accordo. Affinché le parti negoziali possano trovare un accordo o raggiungere un accordo, devono lavorare per un obiettivo comune e cercare un'area che includa almeno alcune delle idee di ciascuna parte.
Key Takeaways
- Una zona di possibile accordo (ZOPA) è un intervallo di contrattazione in un'area in cui due o più parti negoziali possono trovare un terreno comune. Uno ZOPA può esistere solo quando vi è una certa sovrapposizione tra le aspettative di ciascuna parte in merito a un accordo. ZOPA, sono in una zona di contrattazione negativa.
Comprensione della zona di possibile accordo
Indipendentemente dalla quantità di negoziazioni, un accordo non può mai essere raggiunto al di fuori della zona di possibile accordo. Per raggiungere un accordo con successo, le parti negoziali devono comprendere le esigenze, i valori e gli interessi reciproci.
Uno ZOPA può esistere solo se vi è una certa sovrapposizione tra ciò che tutte le parti sono disposte ad accettare da un accordo. Ad esempio, affinché Tom venda la sua auto a John per un minimo di $ 5.000, John deve essere disposto a pagare almeno $ 5.000. Se John è disposto a offrire $ 5, 500 per l'auto, allora c'è una sovrapposizione tra i suoi profitti e quelli di Tom. Se John può offrire solo $ 4.750 per l'auto, allora non ci sono sovrapposizioni e non può esserci uno ZOPA.
Zone di contrattazione negative
Quando le parti negoziali non possono raggiungere uno ZOPA, si trovano in una zona di contrattazione negativa. Un accordo non può essere raggiunto in una zona di contrattazione negativa, poiché i bisogni e i desideri di tutte le parti non possono essere soddisfatti da un accordo fatto in tali circostanze.
Ad esempio, supponiamo che Dave voglia vendere la sua mountain bike e attrezzatura per $ 700 per acquistare nuovi sci e attrezzatura da sci. Suzy vuole comprare la bici e la marcia per $ 400 e non può andare più in alto. Dave e Suzy non hanno raggiunto uno ZOPA; sono in una zona di contrattazione negativa.
Tuttavia, le zone di contrattazione negativa possono essere superate se le parti negoziali sono disposte a conoscere i reciproci desideri e bisogni. Ad esempio, supponiamo che Dave spieghi a Suzy che desidera utilizzare i proventi della vendita della bici per acquistare nuovi sci e attrezzatura da sci. Suzy ha un paio di sci delicatamente usati e di alta qualità con cui è disposta a separarsi. Dave è disposto a guadagnare meno denaro per la mountain bike se Suzy lancia gli sci usati. Le due parti hanno raggiunto uno ZOPA e quindi possono fare un affare di successo.
Esempio di ZOPA
Ad esempio, un finanziatore desidera prestare denaro a un tasso di interesse specifico per un determinato periodo di tempo. Un mutuatario che è disposto a pagare tale tasso e ad accettare il periodo di rimborso condivide uno ZOPA con il creditore e i due potrebbero essere in grado di raggiungere un accordo.
