Chiedi alle persone che fanno acquisti nel negozio Costco Wholesale Corp. (COST) se gli piace e probabilmente sentirai esaltanti elogi, insieme a un elenco delle grandi offerte che hanno segnato durante la loro ultima visita. Oltre 86 milioni di persone pagano una quota associativa annuale solo per entrare, con meno del 10% all'anno che decide che l'esperienza non vale il prezzo del rinnovo.
Per alcuni, lo shopping Costco è vicino a un'esperienza religiosa, il che potrebbe spiegare perché la domenica è il giorno più affollato. Per altri, andare a Costco è come andare a caccia al tesoro. Potrebbero procurarsi cereali o alimenti per animali domestici, ma per arrivarci devono superare corridoi pieni dal pavimento al soffitto con nuovi inventari di cose interessanti.
Pneumatici, pianoforti e biscotti
Quando entri in un Costco, non sai mai cosa troverai. È vero, si tratta per lo più di articoli alimentari e il numero incredibile di articoli immagazzinati è una frazione di ciò che è in vendita presso Walmart. Ma se Costco può ottenere molto su pneumatici o pianoforti, li troverai anche lì.
La pura serendipità è uno dei motivi per cui gli acquirenti Costco spendono quasi il 150% in più per giro di shopping rispetto agli acquirenti del rivenditore medio.
Un altro motivo è che il markup al dettaglio di Costco non supera mai il 14%, quindi gli acquirenti sanno che stanno ottenendo buoni affari.
Costco non è per tutti
Gli acquirenti di Costco amano un affare tanto quanto chiunque altro, ma hanno anche i mezzi per acquistare all'ingrosso che, per la maggior parte dei prodotti che immagazzina, è l'unico modo per acquistarli. Il tipico acquirente Costco ha un reddito familiare di circa $ 73.000 all'anno.
Il costo dello shampoo a Costco è il più basso in circolazione, ma gli acquirenti in genere devono acquistare un pacchetto da tre. Moltiplicalo per un numero qualsiasi di prodotti che gli acquirenti aggiungono ai loro carrelli e puoi vedere perché il totale medio delle transazioni è così elevato.
Spiega anche perché la stragrande maggioranza dei quasi 800 negozi Costco si trova in aree suburbane benestanti sia negli Stati Uniti che nel mondo. La maggior parte degli acquirenti Costco sono proprietari di case suburbane. Ci vuole molto spazio per conservare gli acquisti all'ingrosso.
Big Spenders generano ricavi
La componente di appartenenza è una parte fondamentale dell'esperienza Costco oltre ad essere intrinseca al modello di business dell'azienda e alla sua strategia di crescita.
Per cominciare, le quote associative hanno generato $ 3, 1 miliardi di entrate pure nel 2018. Ma la quota associativa è anche un motivo per cui i membri continuano a tornare.
La maggior parte degli acquirenti Costco ha pagato $ 60 per un abbonamento Gold Star alla fine del 2019. Ciò consente loro di accedere alle occasioni di Costco per un anno. Più di un terzo paga $ 120 per l'iscrizione al Gold Star Executive, che gli consente di ottenere un rimborso del 2% sui propri acquisti. (Esistono versioni commerciali di entrambe le iscrizioni allo stesso prezzo.)
Per coprire il costo di $ 55 in più, i membri esecutivi devono spendere un minimo di $ 230 al mese, o $ 2.750 all'anno. I membri esecutivi che spendono il doppio guadagnano abbastanza per coprire l'intero costo dell'iscrizione. Per ottenere il massimo beneficio fino a $ 750 in contanti, devono spendere $ 37.500 all'anno.
Secondo la società, sebbene i membri esecutivi rappresentino solo il 36% della base dei membri, rappresentano circa i due terzi delle vendite complessive.
Profilo cliente di Costco
Costco iniziò nel 1983 a Seattle, sebbene il modello di magazzino di sconto fosse stato inventato qualche anno prima a San Diego, con il nome di Price Club. Le due società alla fine si sono fuse.
Fin dall'inizio, la società si rivolge a un cliente relativamente benestante e istruito al college. Inizialmente, è stato commercializzato a titolari di aziende, professionisti con licenza e persone impiegate da governi, servizi pubblici, ospedali e banche. Questi erano una fonte stabile di entrate per le vendite.
Quando ha aperto la sua adesione al grande pubblico, Costco sapeva che avrebbe attratto un certo tipo di acquirente che comprendeva il valore dell'adesione.
Ad oggi l'azienda non cerca di inseguire i clienti che non sono adatti. Non fa pubblicità. Sceglie invece di soddisfare le esigenze e le preferenze di quei membri ideali.
