Che cos'è una trappola della relatività?
Una trappola della relatività è una trappola psicologica o comportamentale che porta le persone a fare acquisti irrazionali. Il cervello umano funziona in modo relativo quando fa confronti e trova difficoltà a confrontare tra diverse categorie. Gli esperti di marketing cercano spesso di sfruttare questo, spingendo i consumatori a perseguire una decisione di spesa che massimizzi il loro profitto.
Key Takeaways
- Una trappola della relatività è una trappola psicologica o comportamentale che porta le persone a fare acquisti irrazionali. Il cervello umano lavora in modo relativo quando fa confronti e trova difficoltà a confrontare tra diverse categorie. Una trappola di relatività è legata all'ancoraggio, un pregiudizio cognitivo che descrive quando un individuo si affida o si fissa su un'informazione iniziale per prendere decisioni.
Comprendere una trappola della relatività
Le nostre menti sono generalmente programmate per prendere decisioni di acquisto basate su confronti. Quando abbiamo bisogno di acquistare un articolo specifico, tendiamo a vedere quanto addebita ogni negozio per determinare chi offre l'offerta migliore. A volte questo approccio può portarci a pensare in modo irrazionale e prendere decisioni sbagliate.
I clienti in genere non conoscono l'effettivo valore reale del prodotto o del servizio che desiderano acquistare e si affidano invece ai prezzi indicati da un negozio o suggeriti da un venditore.
Il concetto di trappola della relatività è correlato al fenomeno dell '"ancoraggio", un pregiudizio cognitivo che descrive quando un individuo si affida o si fissa su una parte iniziale di dati o informazioni nel processo decisionale. Spesso, il primo numero che vediamo oscura la nostra percezione di tutto ciò che viene dopo. Ciò significa inevitabilmente che probabilmente pagheremo $ 25 per un'ora di parcheggio, se il primo lotto in cui ci siamo imbattuti ha addebitato $ 30.
L'ancoraggio è spesso impiegato dai rivenditori per ingannare i consumatori nel credere che stiano ottenendo un buon affare, la cosiddetta "trappola dell'ancoraggio". Innumerevoli esperimenti su questo argomento hanno scoperto che la trappola della relatività è una questione potente che influenza le decisioni finanziarie per un gran numero di persone.
Esempi di una trappola della relatività
Un ristorante offre un hamburger di valore per $ 1, 99, un hamburger normale per $ 2, 99 e un hamburger premium per $ 4, 59. La trappola della relatività assicurerà che la maggior parte delle persone opti per l'hamburger normale, percependolo come il miglior valore.
Il consumatore può presumere che il valore dell'hamburger sia inferiore a causa del suo prezzo basso e che l'hamburger premium non valga il suo prezzo elevato a causa di come si confronta con le altre offerte. Tuttavia, se il prezzo dell'hamburger premium viene ridotto a $ 3, 59, un numero considerevole di persone lo sceglierà in quanto vale la pena pagare 60 centesimi in più per un hamburger premium. Questa è di nuovo la trappola della relatività al lavoro.
Un altro esempio della trappola della relatività sono i modelli di prezzo adottati dalla maggior parte dei negozi di abbigliamento. Se il prezzo normale di un paio di jeans è $ 40, il negozio mostrerà il prezzo come $ 100 ma successivamente li sconto del 50% in modo che il prezzo di "vendita" sia ora $ 50. L'acquirente pensa di ottenere un affare quando in realtà il negozio ha guadagnato un ulteriore 25% sull'oggetto (la differenza di $ 10).
Value Trap
La trappola della relatività è una trappola comune anche per gli investimenti. Alcuni multipli di valutazione possono far sembrare un'azienda un affare rispetto al suo gruppo di pari. In realtà, questa potrebbe essere solo un'illusione: le aziende potrebbero essere molto diverse, il suo prezzo rispetto a un precedente storico potrebbe non tenere conto dei cambiamenti nel mercato o il multiplo potrebbe non riuscire a tener conto di qualcosa di importante, come lo stato precario del suo bilancio. Nei circoli di investimento, queste trappole della relatività sono note come "trappole del valore".
considerazioni speciali
La trappola della relatività è evidente anche quando si effettuano confronti tra gruppi diversi. Ad esempio, considera un consumatore che decide di acquistare una bici di base con un budget limitato di $ 150. Supponiamo che stia anche cercando casualmente un set di mazze da golf per sostituire un vecchio set, anche se meno urgentemente.
Durante lo shopping per la bici, l'acquirente si imbatte in un grande set di mazze che sono state ridotte del 50% e ora hanno un prezzo di $ 200. La trappola della relatività può indurre il consumatore ad acquistare le mazze da golf con la giustificazione che è un'opportunità da non perdere. All'improvviso, il consumatore ha superato il budget di $ 50 e non è riuscito ad acquistare l'unica cosa di cui aveva maggiormente bisogno: la bici.
