"Quel colore mette davvero in risalto i tuoi occhi.""Non sappiamo quando li avremo di nuovo nella tua taglia."
"Hanno testato questo modello specifico di laptop in una corsa limitata per testare il mercato".
In un certo senso, i rappresentanti di vendita sono i maestri della psicologia del consumatore. Con il compito di trasformare gli acquirenti di vetrine in clienti paganti, impiegano una serie di tecniche che possono convincere anche il consumatore più brizzolato a fare un acquisto che non aveva pianificato. Dalla nostra vanità alla nostra paura di perderci, i rappresentanti di vendita hanno capito come frenare le forze trainanti che ci portano a impegnarci in un acquisto. La parte spaventosa è che molte volte sono così bravi a persuaderci ad acquistare che non sappiamo nemmeno di esserci stati fino a quando non è troppo tardi. Ad esempio, qui ci sono quattro tecniche di vendita comuni per cui la maggior parte delle persone continua a innamorarsi senza accorgersene.
Versando il miele
La tecnica più comunemente usata nell'arsenale di tattiche di qualsiasi rappresentante di vendita è l'adulazione. I consumatori, per loro natura, vogliono essere convalidati per i loro acquisti e nessuno è più disposto a versare i complimenti del venditore presente. Sono sempre i primi a dirti che l'abito che stai provando è incredibilmente snellente o l'auto che stai guidando in prova ti fa sembrare un dirigente.
La cosa sorprendente è che, anche quando i clienti sanno che l'adulazione che stanno ricevendo non è sincera, continuano a innamorarsene. L'anno scorso, uno studio presso l'Università della Scienza di Hong Kong ha rivelato che tutte le forme di adulazione, sincere o meno, creano un'immagine positiva dell'adulatore nella mente di un cliente. Di conseguenza, inconsciamente iniziamo a fidarci di più dei rappresentanti di vendita e ci rendiamo più facili da spingere per effettuare un acquisto.
Scarsità percepita
Nulla motiva un consumatore a impegnarsi in un acquisto come la scarsità percepita. Ad esempio, sono stato di recente in un negozio di scarpe in cui un cliente stava provando un paio di tacchi firmati che costavano circa $ 100 sul suo budget. Dopo circa 20 minuti di camminata attraverso il negozio con le scarpe degli scaffali più alti, il cliente era ancora riluttante ad acquistarli. Il rappresentante di vendita le disse quindi che avrebbe dovuto acquistare i tacchi anche se ciò significava restituirli il giorno successivo perché erano l'ultima coppia che il negozio avrebbe avuto nella sua taglia per il prossimo futuro. Quindi un secondo rappresentante si avvicinò e disse alla giovane donna che in passato aveva passato un paio di tacchi simili dallo stesso designer e le ci sono voluti sei mesi per trovare di nuovo le stesse scarpe.
Se la giovane donna stesse pensando obiettivamente, avrebbe potuto rendersi conto che avrebbe potuto benissimo trovare lo stesso paio di scarpe online a un prezzo inferiore a quello che il negozio stava caricando. Tuttavia, dato che stava già flirtando con l'acquisto, l'improvvisa paura manifesta di perdere per sempre le scarpe era abbastanza per costringerla ad acquistare. Uno studio della Stanford University ha dimostrato che la paura di essere "gettato" diminuisce la nostra soddisfazione generale con un pezzo di merce, ma aumenta notevolmente il nostro desiderio di acquistarlo. I negozi lo sanno, quindi gestiscono vendite "a offerta limitata" per generare quel tipo di paura che spinge le persone ad acquistare. Anche quando prenoti un hotel online, vedrai il tag "solo due camere rimaste" allegato ad alcuni link di prenotazione. Quindi, la prossima volta che sei tentato di acquistare qualcosa, fermati e chiediti se non vedrai mai più il prodotto o se pensi di non farlo.
Il markup scontato
Molte volte, un negozio segnerà drammaticamente il prezzo della sua merce in modo da poter offrire uno sconto convincente quando arriva il momento di fare una vendita. Ciò si verifica più comunemente presso i concessionari di automobili, dove il prezzo dell'adesivo su alcuni veicoli può superare di oltre $ 2.000 il prezzo al dettaglio suggerito dal produttore (MSRP). In questo modo, la concessionaria può consentire ai clienti di comunicare il prezzo dell'auto al prezzo consigliato, in modo da pensare che stanno ottenendo un buon affare quando in realtà stanno pagando esattamente quello che la concessionaria aveva sempre sperato.
Obbligo per reciprocità
I nostri sentimenti di colpa e obbligo possono essere potenti motivatori quando si tratta di acquistare un prodotto. Gli studi hanno dimostrato che le persone hanno naturalmente un senso di reciprocità che le porta a credere che dopo che qualcosa di bello è stato fatto per loro, dovrebbero in cambio fare qualcosa di bello per la festa benevola.
Per capitalizzare su questo, i rappresentanti di vendita spesso creano uno scenario "dai e prendi" in cui ti fanno sentire che ti hanno fatto un favore. Ad esempio, se non riesci a trovare un paio di jeans della tua taglia, un rappresentante di ricerca cercherà in magazzino diverse alternative che potresti trovare interessanti. È un gesto semplice, ma di conseguenza, ti sentirai più obbligato a effettuare un acquisto da loro.
La linea di fondo
