Ci sono generalmente due motivi per acquistare una pratica di consulenza finanziaria, secondo Michael Kitces nel suo blog Nerd's Eye View, "L'acquisto di una pratica di pianificazione finanziaria è un buon modo per iniziare come pianificatore finanziario?" Il primo motivo è acquisire o fondersi con un'altra azienda al fine di aumentare le entrate e le dimensioni. Ciò si applica generalmente a una pratica o istituzione più ampia. La seconda ragione è che un nuovo pianificatore è ansioso di avviare un'attività e non vuole costruire una pratica da zero. L'acquisto di un'impresa può essere più comune tra i cambiavalute con obblighi finanziari esistenti.
In entrambi i casi, è evidente che è difficile realizzare la fidelizzazione dei clienti e il conseguimento di tutti i vantaggi durante e direttamente a seguito di un'acquisizione. Jason Carroll, di Live Oak Bank, in un articolo di Investment News descrive insidie comuni che si verificano quando si acquisisce una pratica di consulenza finanziaria. Questi includono l'importante dimissione del personale, i clienti che si dirigono verso le porte, i venditori che tornano alle trattative e i vantaggi effettivi dell'acquisizione che risultano non valgono il prezzo. Carroll continua a riferire i risultati di un sondaggio del 2012 Aite Consulting Group che afferma che il 33% dei consulenti che acquistano una pratica consolidata ha ammesso di aver trattenuto meno del 50% della base clienti del venditore.
Eseguire un audit culturale
Ogni azienda ha la propria cultura, valori, stili di lavoro e tattiche. Le persone che cercano di acquistare un'azienda hanno anche le proprie aspettative su come la società dovrebbe essere gestita, quindi esiste un potenziale di conflitto anche prima dell'inizio di una transazione.
Oltre alla possibilità di disaccordi dovuti a diverse filosofie gestionali, ci sono altri aspetti negativi che derivano dall'idea di una vendita. Fusioni e acquisizioni spaventano i clienti e il personale esistenti. Il personale teme che perderà il lavoro. I clienti, che hanno firmato con una società, si trovano di fronte al pensiero di avere i loro conti gestiti da una società che non hanno scelto.
Comunicazione chiara e pazienza sono fondamentali per gestire questo processo. L'acquirente deve incontrare il venditore e i dipendenti per accertare l'etica aziendale all'interno dell'azienda. Successivamente, l'acquirente deve comprendere appieno i protocolli client e valutare i processi esistenti. Tutte le parti coinvolte devono comprendere in quale fase si trova l'acquisizione e come tutto procede. La trasparenza minimizzerà le paure e le ansie dei dipendenti e dei clienti. Se la cultura non è adatta, non aver paura di andartene.
Verifica delle finanze sonore su entrambe le estremità
Il venditore e l'acquirente devono essere entrambi in uno stato finanziario forte. Se l'acquisto è finanziato dal debito, è necessario che vi sia un flusso di cassa aziendale sufficiente per soddisfare i pagamenti del debito. L'acquirente dovrebbe assumere un commercialista per esaminare i libri e cercare entrate sostenibili, nonché eventuali bandiere rosse. Gli scenari what-if sono fondamentali. Quando si acquisisce un'azienda, considerare il limite al numero di clienti che possono essere persi pur mantenendo il contratto solvibile. Ad esempio, se l'affare si guasta con una perdita del 25% dei clienti dello studio, l'acquirente sarà in grado di vedere i modi per compensare la conseguente perdita di entrate.
Quando si esaminano i dati finanziari, imparare e capire come l'azienda fa soldi. Fanno pagare una commissione percentuale sulla base delle attività gestite, una tariffa oraria o sono compensati su un modello basato su commissioni? Guarda le tendenze di crescita delle entrate e delle spese. Studia la sostenibilità degli attuali flussi di reddito. (Per ulteriori informazioni, consultare: Suggerimenti principali per l'assunzione di personale nella consulenza finanziaria.)
Esamina attentamente tutte le spese. Chiediti se sembrano ragionevoli e se è probabile che aumentino. Le strutture di compensazione, le spese generali e le spese operative dell'impresa potrebbero rimanere piatte o aumentare? Quando si acquisisce una società di consulenza finanziaria, è molto importante assicurarsi che l'investimento valga la pena guardare sotto la copertura finanziaria proprio come si farebbe quando si acquista un singolo titolo o qualsiasi altro tipo di attività.
Crea un piano di transizione
Una volta che hai deciso di voler acquistare, assicurati che i documenti siano esaminati da un avvocato con esperienza nelle acquisizioni. Annota le aspettative di ciascuna delle parti. Coinvolgere il personale e altri consulenti in questa fase per assicurarsi che si sentano a proprio agio con la nuova organizzazione. Gli elementi da considerare sono; doveri dei dipendenti chiaramente definiti, pratiche commerciali riviste e gerarchia dei dipendenti. Quando tutte le parti coinvolte lavorano insieme, è più probabile che abbia una transizione graduale.
Se il venditore lascia l'azienda, deve presentare al nuovo proprietario un'introduzione adeguata a ciascun cliente esistente. La fidelizzazione dei clienti è una chiave per mantenere il flusso di cassa. Proprio come il personale e i consulenti esistenti devono far parte della discussione sulla transizione, i clienti devono avere la certezza che la qualità del servizio che riceveranno continuerà o migliorerà sotto una nuova gestione. Assicurati che si sentano presi cura di loro e assicurati che siano ben informati. Chiedi ai clienti di condividere eventuali domande o dubbi che potrebbero avere, in modo da poter eludere e ridurre al minimo le potenziali uscite.
La linea di fondo
Per fare in modo che un'acquisizione vada bene, devi prenderti il tuo tempo. Non ignorare le bandiere rosse, non importa quanto minori. Assicurati di ricontrollare i risultati e le ipotesi con contatti professionali di fiducia. Infine, non dimenticare che puoi sempre uscire da un accordo e cercare un'altra azienda se non sei sicuro dell'acquisizione.
